僅 3 個月帮毁，

超 600 家渠道鋪出实苞，

超 2 萬件產(chǎn)品賣出。

在各大型玩具廠商憑借自己得天獨厚的優(yōu)勢切入兒童智能硬件市場時烈疚，有一家初創(chuàng)公司黔牵，沒有強大的資源，沒有燒不盡的資本爷肝，卻在兒童硬件產(chǎn)品領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟猾浦。

六一兒童節(jié)晚上，在深圳灣夜話的交流活動中灯抛，貝美兒童渠道運營總監(jiān)茅劍峰和大家分享自家的渠道經(jīng)驗金赦，貝美兒童產(chǎn)品如何在 3 個月的時間，鋪出了 600 家渠道对嚼，賣出了 2 萬件產(chǎn)品夹抗。經(jīng)驗也有、干貨也有纵竖、套路也有漠烧，希望給正在為賣不出貨發(fā)愁的你一些啟示和幫助。

渠道商既是客戶又是用戶

大部分公司都是等產(chǎn)品開發(fā)即將完成要上市了靡砌，才去對接尋找渠道和供應(yīng)商已脓，其實這個時間已經(jīng)晚了。渠道商又是客戶又是用戶乏奥，應(yīng)該盡可能早的請他們參與到產(chǎn)品研發(fā)中，了解他們對于新產(chǎn)品研發(fā)的建議亥曹。在產(chǎn)品的出貨階段邓了，把渠道商作為用戶，聽取他們的想法媳瞪，比如商品的零售定價骗炉、產(chǎn)品外包裝、產(chǎn)品的展示形式等蛇受。同時句葵，在產(chǎn)品投入渠道之前，就與潛在的渠道商和代理商建立好良好的關(guān)系和溝通機制兢仰，也有助于渠道管理的效率乍丈。

以貝美這款微信語音公仔為例，在產(chǎn)品定價把将、包裝轻专、功能演示上，渠道商的早期參與察蹲，為貝美提供了很多有價值的建議请垛。

· 貝美小熊二代催训，定價 359 元，看上去就像是一個普通的毛絨玩具宗收，而實際上則是一個植入微信聊天功能的「智能玩具」

產(chǎn)品定價：在研發(fā)產(chǎn)品的初期漫拭，貝美希望通過低價的價格策略吸引用戶，讓更多的用戶能夠接受產(chǎn)品混稽。在調(diào)研中采驻，貝美發(fā)現(xiàn)，這樣的低價策略荚坞，用戶是接受了挑宠，但是渠道商不接受，因為價格太低颓影，給到渠道的利潤不夠各淀，結(jié)果大部分的渠道溝通下來，是不愿意幫這些產(chǎn)品去推廣的诡挂。在定價方面碎浇，需要留給渠道商一定的利潤空間，讓他們有動力去推廣銷售產(chǎn)品璃俗。

產(chǎn)品包裝：初期貝美做產(chǎn)品包裝的時候奴璃，只考慮到如何體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點和美觀度，并沒過多考慮到實際線下賣場展示的情況城豁。玩具展示和擺放大多數(shù)都是貨架式苟穆，你會發(fā)現(xiàn)外包裝的寬度越大，被消費者看到的機率就越高唱星，消費者購買的機會就越大雳旅。有計劃走線下渠道的兒童產(chǎn)品，在包裝設(shè)計上间聊，要盡量把寬度加大攒盈、厚度減少，在琳瑯滿目的貨架上哎榴，能夠讓消費者第一眼就發(fā)現(xiàn)型豁。這些產(chǎn)品包裝的建議，也是渠道商給到貝美的尚蝌。

產(chǎn)品功能演示：當用戶第一眼看到貝美小熊時迎变，會以為是一個普通的毛絨玩具。作為一款微信聊天公仔飘言，貝美小熊內(nèi)在的功能和賣點氏豌，僅通過外觀是表現(xiàn)不出來的。核心功能不能得到體現(xiàn)热凹，就會影響用戶的購買決策泵喘。經(jīng)過與渠道商商議之后泪电，貝美做了一個可以演示和互動的展示箱。這樣的展示箱擺放到貨架上纪铺，就能直觀的展示產(chǎn)品功能點相速，用戶和產(chǎn)品的距離就被拉近了。

以上幾點讓我們了解到鲜锚，渠道意見在產(chǎn)品研發(fā)中的重要性突诬。需求不僅僅來自終端用戶（C 端用戶），合作伙伴芜繁、渠道商旺隙、零售商等都是用戶（B 端用戶）。而這些 B 端用戶骏令，他們往往比產(chǎn)品生產(chǎn)商更早蔬捷、更多、更廣泛的接觸 C 端用戶榔袋，請他們參與到產(chǎn)品研發(fā)過程周拐，傾聽他們對于產(chǎn)品的建議和需求，對于后期產(chǎn)品上市銷售會有很大的幫助凰兑。

選擇適合自己的渠道

提到如何選擇產(chǎn)品渠道的問題妥粟，茅劍峰對深圳灣夜話的與會小伙伴闡述了貝美的渠道拓展方法。

首先吏够，企業(yè)一定要考慮自身情況適當建渠道勾给，不能盲目自建網(wǎng)點。有實力自建渠道的企業(yè)锅知，有如下幾個特征：1. 企業(yè)有一定的品牌號召力和影響力播急；2. 企業(yè)有穩(wěn)定的消費群體和市場銷量；3. 企業(yè)具備規(guī)模經(jīng)濟的實力喉镰，可以實現(xiàn)配送和運營的成本的最小化旅择。相比之下惭笑，初創(chuàng)企業(yè)并不具備自薦網(wǎng)點的實力和優(yōu)勢侣姆，建議以經(jīng)銷商配合銷售為主。

其次沉噩，在選擇經(jīng)銷商的時候捺宗，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，只找大的經(jīng)銷商合作川蒙，而不考慮是否適合自己蚜厉。經(jīng)銷商成員的選擇應(yīng)該依據(jù)一定的標準，比如經(jīng)營規(guī)模畜眨、管理水平昼牛、經(jīng)營理念术瓮、對新生事物的接受程度、合作精神贰健、對顧客的服務(wù)水平等胞四，渠道合作伙伴是綜合考量后的結(jié)果。

做好渠道管理

渠道管理并不是一成不變的伶椿，要根據(jù)市場的發(fā)展狀況辜伟，不斷加以調(diào)整。

售前支持：產(chǎn)品廠商不僅要保證經(jīng)銷商穩(wěn)定的貨源脊另，同時還要幫助經(jīng)銷商梳理銷售網(wǎng)絡(luò)导狡，幫助他們分散庫存壓力，加快商品的流通速度偎痛。

售中支持：幫助經(jīng)銷商提供宣傳物資和促銷贈品旱捧，減少商品流通阻力，提高資金利用率看彼。讓經(jīng)銷商感受到廊佩，產(chǎn)品廠商不是僅僅是貨源提供者，而且還是可以真正幫助他們銷售的合作伙伴靖榕。

售后支持：妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞标锄、顧客投訴、顧客退貨等問題茁计，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害料皇。

最后，在財務(wù)上星压，渠道管理需要加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理践剂，規(guī)避結(jié)算風險，保障自身的利益娜膘。

這幾個方面可以讓渠道更加的健康逊脯，和合作伙伴的連接更加緊密。

加強異業(yè)合作

在深圳灣夜話的活動上竣贪，茅劍峰提到渠道的另一個關(guān)鍵點是：異業(yè)合作军洼。畢竟，任何一個渠道都不能覆蓋全部的用戶和人群演怎，需要更多的異業(yè)合作伙伴協(xié)助一起推廣和銷售產(chǎn)品匕争。

茅劍峰繼續(xù)拿出案例講話。貝美在和一些內(nèi)容提供商的溝通中了解到爷耀，他們有一個很大的需求甘桑，是希望把內(nèi)容變成實物產(chǎn)品，推廣給喜愛他們內(nèi)容的消費者。而貝美的產(chǎn)品正好可以做到跑杭，通過后臺系統(tǒng)運營操作铆帽，每天及時更新內(nèi)容，推送給用戶想要的信息德谅，同時還可以關(guān)注用戶行為锄贼。貝美與多家內(nèi)容提供商展開合作，不僅豐富了產(chǎn)品的交互內(nèi)容女阀，還為產(chǎn)品增加了銷售出口宅荤。

--

關(guān)于產(chǎn)品：

作為互聯(lián)網(wǎng)兒童玩具市場的產(chǎn)物，貝美小熊二代在遠程親子語音互動浸策、故事機冯键、早教機的基礎(chǔ)上，增加了在線故事電臺功能庸汗，訂閱節(jié)目后惫确，通過后臺實現(xiàn)定時推送，小朋友就可以聽到遠程訂閱的音頻信息蚯舱。微信與小熊語音互動改化，讓父母有更多的語音入口跟寶貝訴說愛與相思。

這個設(shè)計超萌的毛絨玩具枉昏，把一個愛心形狀的高保真喇叭藏到了肚子上陈肛，兼顧按鍵功能，所有操作兄裂，通過它就可以實現(xiàn)句旱。接收到消息時，愛心周邊還有一圈 LED 燈會閃亮晰奖。

關(guān)于活動：

深圳灣夜話是深圳灣打造的硬件創(chuàng)新者的主題分享活動谈撒。深圳灣總有好活動，整裝再次啟航「深圳灣夜話」將帶給你全新的線下活動體驗：小型沙龍匾南，聚焦啃匿、深度；線上問答蛆楞，即時溯乒、透徹。過去一年多的時間里臊岸，我們舉辦了超過 200 場與硬件主題相關(guān)的活動橙数；過去的一個月里尊流，我們每周的周二或周四晚上帅戒，都有深圳灣夜話，與大家聊有價值、有趣味逻住、有見解的話題钟哥。近期活動預(yù)告請查看這里。