當(dāng)產(chǎn)品銷售滯緩，出現(xiàn)庫存積壓問題時界斜，應(yīng)當(dāng)采取什么樣的措施來緩解仿耽？通常情況下，硬件創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎樣通過銷售渠道各薇、供應(yīng)鏈管控來規(guī)避庫存風(fēng)險氓仲？在「互聯(lián)網(wǎng)+」不斷被提及的時代，硬件創(chuàng)業(yè)者能否通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行庫存管理優(yōu)化得糜，防患于未然敬扛？
在 1 月 30 日由 360 智能硬件、深圳灣主辦的「奇享周末」活動中朝抖，在場嘉賓與創(chuàng)業(yè)者們一同探討和交流了與庫存相關(guān)的話題啥箭。

對于很多硬件創(chuàng)業(yè)團隊來說，他們在產(chǎn)品市場預(yù)判這個環(huán)節(jié)上缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗和可行方法論治宣，多數(shù)情況下交給公司的管理者拍板下訂單——萬一市場預(yù)期與實際情況不符急侥，庫存積壓問題隨之而來砌滞。當(dāng)遇到這種情況時，在場嘉賓給出的一致意見是：及時做好虧損的準(zhǔn)備坏怪，借助降價的手段做好庫存處理方案贝润。

從線上的角度來說，聚劃算铝宵、唯品會打掘、好享購等特價平臺就是庫存處理的好地方，而且這些平臺有時效性鹏秋，不會對線下渠道造成過多的沖擊尊蚁。每年的「618」、「雙 12」各大電商的動作比較多侣夷，也是值得關(guān)注和利用的好時機横朋。

如果企業(yè)在線下渠道方面有所積累，能以降價的方式通過特殊渠道百拓、行業(yè)渠道消化庫存琴锭，比如說運營商渠道，「四五六級」渠道衙传。傳統(tǒng)渠道的廣度和深度足夠大决帖，合理利用還是能把一些庫存消化掉的。

如果自家產(chǎn)品品類偏多粪牲，混搭銷售也是有效處理庫存的手段，用熱銷產(chǎn)品去帶動滯銷產(chǎn)品止剖。

另外腺阳，市面上還有一些專門回收庫存的平臺和個人，能夠利用自身的關(guān)系把產(chǎn)品賣到特定的渠道或者海外市場穿香，雖然他們的回收價格偏低亭引，但總比「報廢」要好一些。

對于以內(nèi)容為驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)公司來說皮获，在處理庫存方面還可以做得更「極端」一些焙蚓，甚至做到贈送。以亞馬遜的平板為例洒宝，除了分階段以不同的優(yōu)惠價賣給用戶外购公，還有可能直接贈送給消費額達到一定程度的金牌用戶，因為亞馬遜能夠從內(nèi)容收費這個環(huán)節(jié)把虧損拉回來雁歌。不過吳偉提到這一途徑時也明確指出宏浩，這種方式不太適合一般的硬件創(chuàng)業(yè)公司。

庫存處理表面上看起來就這么幾把「刷子」靠瞎，但是實際操作起來卻費心費力比庄，還有可能收效甚微求妹。有沒有一種好的機制把庫存的風(fēng)險降低呢？三位嘉賓分別在互聯(lián)網(wǎng)佳窑、制造生產(chǎn)和銷售管理這三個維度給出了自己的經(jīng)驗制恍。

借助互聯(lián)網(wǎng)無限貼近用戶，按需生產(chǎn)

在出任蜂聯(lián)科技總經(jīng)理之前神凑，盧東在磊科深耕路由器行業(yè)近 12 年净神，對傳統(tǒng)路由器行業(yè)非常熟悉“液瘢「我們以前做市場預(yù)判的時候强挫，會把市場上的競爭對手的產(chǎn)品拿過來做分析，綜合參數(shù)薛躬、價格俯渤、品牌以及以往的出貨量來做衡量，最后給出一個大概數(shù)值型宝“私常」但是這樣的方式比較粗放，不見得所有的產(chǎn)品都能預(yù)判成功趴酣，所以也曾經(jīng)出現(xiàn)過幾十萬庫存積壓的情況梨树。

而在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下岖寞，產(chǎn)品能夠在開發(fā)期就進入市場預(yù)估環(huán)節(jié)抡四，通過不斷收集用戶的反饋來了解產(chǎn)品的實際接受度，并做出調(diào)整仗谆。在過去的一年里指巡，360 安全路由器一共做了 6 款，其中有 3 款在封閉內(nèi)測階段就被淘汰隶垮，代價是幾百臺工程樣機藻雪。如果按照傳統(tǒng)做法的話，必須等到產(chǎn)品上市才知道真正的用戶反饋狸吞，到時候庫存極有可能出現(xiàn)大量積壓勉耀，而互聯(lián)網(wǎng)幫助他們大大降低失敗產(chǎn)品的庫存風(fēng)險。

當(dāng)產(chǎn)品順利邁入「導(dǎo)入期」蹋偏，需要拿到各大電商平臺去開售做驗證便斥，分析產(chǎn)品的流量轉(zhuǎn)化率，從而調(diào)整生產(chǎn)庫存威始⊥肿。「比如說這次我有七萬預(yù)約，這個月實際賣了一萬臺字逗，那我就結(jié)合下次的流量情況京郑，大致估算需要生產(chǎn)的數(shù)量宅广。經(jīng)過反復(fù)的操作，就會發(fā)現(xiàn)單個產(chǎn)品的實際轉(zhuǎn)化率大概是多少些举，到了成熟階段就能更好地把控庫存了跟狱。」

不過相比傳統(tǒng)的做法户魏，盧東表示這樣的操作在成本方面會更高一些驶臊，但是一旦產(chǎn)品順利邁入成熟階段，這些成本自然是能夠被覆蓋掉的叼丑。此外关翎，如果希望用好「互聯(lián)網(wǎng)」這個工具，還是需要過硬的根基鸠信，那就是他們多年的路由器生產(chǎn)制造經(jīng)驗纵寝。因為在這種互聯(lián)網(wǎng)模式下，他們從備料到生產(chǎn)環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)方式縮短了一半的時間星立，操作起來還是有不小難度的爽茴。

研發(fā)制造環(huán)節(jié)的庫存問題是如何產(chǎn)生的？

在制造業(yè)有著近 20 年行業(yè)經(jīng)驗的吳偉指出绰垂，在產(chǎn)品研發(fā)制造階段很有可能產(chǎn)生物料庫存室奏，創(chuàng)業(yè)團隊反而容易忽視這個潛在隱患。如果希望降低這個風(fēng)險劲装，簡單總結(jié)需要顧及以下幾個要點：

• 產(chǎn)品設(shè)計的通用性和延續(xù)性胧沫；
  
• 產(chǎn)品銷量預(yù)估的準(zhǔn)確性；
  
• 生產(chǎn)良率的變動性占业；
  
• 原材料的合理選擇以及采購提前期的合理規(guī)劃绒怨；
  
• 產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)過程中的種種變異，如各類測試未能通過纺酸；
  
• 市場因素的影響窖逗。
  

這些因素的錯綜復(fù)雜地糅合在一起址否，就導(dǎo)致了庫存的必然存在餐蔬。所以在制造行業(yè)里，庫存的優(yōu)化管理是企業(yè)盈利和持續(xù)經(jīng)營所不可分開的一個重要課題佑附》担「很多公司的訂單雖然很好，但是缺失這方面的管控音同，最終還是躲不開倒閉關(guān)門的地步词爬。」

比如說研發(fā)公司為產(chǎn)品設(shè)計了一個獨特的零件权均，一旦市場預(yù)估出現(xiàn)問題的時候顿膨，這種的零件普遍缺乏通用性锅锨，自然會變成庫存；又比如說恋沃，為了追求某個特性而采用特殊材料必搞，而忽略這種材料在市場的通用性，就極有可能增長采購期囊咏，一旦出現(xiàn)異常狀況恕洲，這些備料又可能變?yōu)閹齑妗Ｈ绻a(chǎn)品在 EVT 階段沒有順利通過 EMC 測試梅割、信賴測試霜第，之前的備料也會有可能要全部廢掉，從而埋下庫存隱患户辞∶诶啵「在產(chǎn)品硬件設(shè)計階段，工程師設(shè)計出通用性低的零部件或是選擇了非常特殊的材料咆课，大多是由于其經(jīng)驗不足末誓，且公司沒有完備的設(shè)計數(shù)據(jù)庫所致，并非都是出于實現(xiàn)特殊的功能的目的书蚪±瑁」

到了生產(chǎn)階段，如果采用的工藝不是很成熟殊校，人員在專業(yè)方面也有所欠缺晴玖，就要注意良率的動態(tài)變化。比如說一開始的良率是 30%为流，那么制造 30 臺產(chǎn)品也許需要 100 個特定的器件呕屎，甚至更多。但是隨著良率不斷的提升敬察，備料所需要的數(shù)量是動態(tài)變化的秀睛，如果前期的備料過多，也會出現(xiàn)庫存問題莲祸。

所以說蹂安，研發(fā)生產(chǎn)階段非常考驗工程師們的硬功夫锐帜，因此在選擇合作伙伴的時候田盈，需要非常慎重。優(yōu)秀的合作伙伴是能夠幫助降低物料庫存量缴阎，從而優(yōu)化成本的允瞧。

銷售端需要不斷調(diào)整和反饋，必要時喊停

作為 20 年硬件營銷老兵，郝政源從銷售的維度分享了自己管理庫存的方法述暂。作為銷售部門痹升，年初的時候都會制定一個全年計劃，里面包括季度計劃和月計劃甚至周計劃畦韭，重點要看計劃的達成率视卢，并做出及時修正。在銷售分解的過程中廊驼，要根據(jù)地區(qū)据过、時間以及區(qū)域工作人員的實際情況做出調(diào)整，比如說遇到京東的「618」妒挎、阿里的「雙 12」绳锅，銷售任務(wù)自然會跟平時有所不同；而在不同的地區(qū)酝掩，除了經(jīng)濟水平因素外鳞芙，當(dāng)?shù)氐那烙锌赡苁嵌鄬蛹壍模灿锌赡苁潜馄降钠谙海@里面能夠分解的銷售任務(wù)也是有差別的原朝。

銷售部門要對銷售曲線保持高度關(guān)注，一個產(chǎn)品到底好不好賣镶苞，其實一兩個月的時間是可以看出來的喳坠。一旦出現(xiàn)滯銷的情況，銷售部門需要跟生產(chǎn)部門進行反饋茂蚓，由 PMC 來判斷是否需要叫停已下訂單壕鹉。

另外，新出的產(chǎn)品在下單方面需要更為謹(jǐn)慎聋涨，尤其要跟蹤產(chǎn)品的「實銷率」晾浴。很多新產(chǎn)品試水量產(chǎn) 3K，市場反應(yīng)不錯牍白，又下單 4K脊凰。如果這 4K 馬上賣完了，他們極有可能盲目下幾十 K 的訂單——很多初創(chuàng)企業(yè)就困死在第三批訂單上茂腥。出貨量不等于實際銷售狸涌，當(dāng)渠道都積壓著自家的貨物而賣不出去的時候，如果銷售部門不能夠及時了解到這個情況础芍，下一批訂單極有可能就會變?yōu)閷嵈驅(qū)嵉膸齑娣e壓杈抢，從而影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)数尿。對于小型創(chuàng)業(yè)團隊來說仑性，這個風(fēng)險也許是致命的。

責(zé)任編輯：陳凱文

關(guān)于奇享周末

「奇享周末」是由 360 智能硬件 & 深圳灣聯(lián)合出品的系列活動右蹦，聚焦智能硬件行業(yè)交流诊杆，每月第四個周末舉辦一場歼捐，希望通過主題分享、對話等多種形式晨汹，帶給智能硬件創(chuàng)業(yè)者帶來干貨滿滿的行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗豹储。

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