在功能定義清晰货抄，市場需求明確的前提下，硬件產(chǎn)品要如何通過定價在市場競爭中取得優(yōu)勢朱转？在本次的「奇享周末」活動里蟹地，主辦方（360 智能硬件、深圳灣）邀請了銀河風(fēng)云創(chuàng)始人曾雨肋拔、英萊合創(chuàng) CEO 彭林锈津、奧卓領(lǐng)航創(chuàng)始人羅嘉以及 360 行車記錄儀產(chǎn)品經(jīng)理魏黨偉這四位擁有十年以上行業(yè)經(jīng)驗的資深人士來分享交流。

一般情況下凉蜂，硬件產(chǎn)品該怎么定價琼梆？

以彭林的經(jīng)驗來說，硬件產(chǎn)品在定價的過程中窿吩，要遵循「高頻低價茎杂、低頻高價」的準(zhǔn)則。

能夠被消費者高頻使用的產(chǎn)品普遍存在較大的市場空間纫雁，在傳統(tǒng)消費電子行業(yè)里煌往，籠統(tǒng)的做法是按照制造成本（BOM 成本+生產(chǎn)成本）的三倍賣到消費者手上，主要渠道是線下和境外電商轧邪。

跟渠道打了十多年交道的羅嘉做了一個比較詳細(xì)的國內(nèi)渠道利潤分成數(shù)據(jù)分析：假設(shè)制造成本是 100 元刽脖，通常在國內(nèi)線下渠道賣 300 元，其中 200 元需要分?jǐn)偟竭\費忌愚、店鋪傭金曲管、活動以及自身毛利的環(huán)節(jié)里。從店鋪傭金的角度來說硕糊，體驗店/創(chuàng)業(yè)咖啡院水、KA 賣場/精品店腊徙、Apple 專賣/機場的費用是遞增的，而產(chǎn)品的毛利在遞減檬某。在定價的環(huán)節(jié)中撬腾，團隊?wèi)?yīng)該注意到渠道方的實際情況，做好出讓毛利的規(guī)劃恢恼。

如果產(chǎn)品有計劃通過境外電商賣到國外民傻，又該怎么定價呢？同時作為跨境電商 DX 前執(zhí)行董事的羅嘉也給出了匯聚多年的經(jīng)驗數(shù)據(jù)：在品牌不突出的情況下厅瞎，定價依然是制造成本的三倍左右饰潜。不過相比國內(nèi)線下渠道初坠，這里涉及的環(huán)節(jié)更多和簸，比如說頭程運費、FBA 運費碟刺、平臺傭金锁保、分銷者毛利以及出口退稅等，在定價過程中需要考慮周全半沽。

上一期奇享周末分享嘉賓爽柒、麥開 CEO 李曉亮曾指出，國內(nèi)電商對于硬件創(chuàng)業(yè)團隊來說是門檻最低的產(chǎn)品渠道者填。如果短期內(nèi)只想把產(chǎn)品放到國內(nèi)線上渠道賣浩村，又該定價多少呢？羅嘉給出的數(shù)據(jù)是：生產(chǎn)成本的兩倍占哟，其中涉及的環(huán)節(jié)比線下渠道心墅、境外電商要少一些。

相比被消費者高頻使用的產(chǎn)品榨乎，「低頻類型」又該怎么定價怎燥？面對觀眾的提問，曾雨拋出了「暴利才可能帶來欣欣向榮」的觀點蜜暑。他說铐姚，「我們之前一直在 to B 領(lǐng)域做產(chǎn)品，哪怕成本是 1 元的東西都可以賣到 10 元肛捍，甚至 30 元隐绵，但是這類產(chǎn)品的市場占有量會有天花板，是再怎么樣都上不去的拙毫∫佬恚」換句話說，如果硬件產(chǎn)品屬于「低頻」類型恬偷，更應(yīng)該追求高額利潤悍手，以保證團隊的正常運作帘睦。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、資本的介入坦康，以上的定價準(zhǔn)則其實也在發(fā)生一些調(diào)整竣付。以銀河風(fēng)云的「悟空 i8」為例，它們在眾籌階段滞欠、開賣階段給出了不同的定價方案古胆，分別是 79 元和 129 元，曾雨表示筛璧，這兩個定價多少都受到「互聯(lián)網(wǎng)系」的影響逸绎。

定價除了跟利潤、市場環(huán)境有關(guān)外夭谤，還跟公司的戰(zhàn)略目標(biāo)有一定的關(guān)系棺牧。互聯(lián)網(wǎng)公司做硬件傾向于貼近 BOM 成本出貨朗儒，以這樣的方式快速切入某個領(lǐng)域颊乘、積累用戶。據(jù)魏黨偉介紹醉锄，第一代 360 行車記錄儀在發(fā)布前夕乏悄，團隊曾經(jīng)考慮過要不要定價為 349 元。這個價格對于當(dāng)時的市場來說恳不，僅相當(dāng)于同規(guī)格品牌產(chǎn)品價格的 1/2檩小，甚至是 1/3，已經(jīng)頗有競爭力烟勋。然而為了更快地?fù)屨架嚶?lián)網(wǎng)市場规求，團隊最后還是決定放棄硬件利潤，以 299 元這一貼近成本的價格賣給消費者神妹。

圍繞 SKU 多樣性做定價

在互聯(lián)網(wǎng)颓哮，尤其電商的影響下，消費者購買產(chǎn)品的方式開始發(fā)生變化鸵荠，渠道也在不斷扁平化冕茅。對于產(chǎn)品單一的團隊來說，線上線下價格是否需要統(tǒng)一蛹找，是個很令人頭疼的問題姨伤。而彭林認(rèn)為，產(chǎn)品 SKU 的多樣性可以解決這個問題庸疾。

以他們 NAS 存儲為例乍楚，在京東賣 999 元，還會時常配合京東搞促銷届慈。到了線下渠道徒溪，他會提升這款產(chǎn)品的配置忿偷，比如說把內(nèi)存升級為 2G，更換頻率更高的處理器臊泌，然后賣到 1699元鲤桥，與線上渠道所賣的型號做出差異化。另外渠概，他還有一種做法茶凳，就是更換產(chǎn)品里面的系統(tǒng)，把產(chǎn)品打造成針對教育領(lǐng)域而定制的錄播系統(tǒng)播揪，賣給學(xué)校贮喧、培訓(xùn)機構(gòu)。

值得提醒的是猪狈，SKU 的多樣性并不意味著每款型號都是掙錢的箱沦。彭林指出，在定價過程中罪裹，應(yīng)該讓 10% 的產(chǎn)品處于略微虧損狀態(tài)饱普，以吸取線上的流量运挫、線下的人流状共；讓 40% 處于打平狀態(tài)，以保證供應(yīng)鏈能夠正常運作谁帕，公司有健康的現(xiàn)金流水峡继；剩下的 50% 才是真正要獲取利潤的。

圍繞成本優(yōu)化做定價

在保證產(chǎn)品品質(zhì)匈挖、用戶體驗的情況下碾牌，團隊也可以通過優(yōu)化成本來「優(yōu)化」定價。

在 MP4 時代儡循，彭林選擇「以 80% 的性能換取 20% 的成本」這一策略舶吗，讓產(chǎn)品的定價接近別人的成本價，借此擊敗了實力雄厚的對手择膝。當(dāng)時他認(rèn)為 MP4 處理器的運算性能是過剩的誓琼，所以采用了更廉價的芯片，并調(diào)入更多的研發(fā)人員做代碼優(yōu)化肴捉。最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品腹侣，在體驗方面跟競爭對手基本持平，但在定價方面卻相差 20%齿穗。

對于產(chǎn)品銷量形成一定規(guī)模的公司傲隶，還可以通過供應(yīng)鏈整合的方式讓利給不同的渠道。以某互聯(lián)網(wǎng)公司為例窃页，其 699 元售價的路由器帶 1TB 硬盤跺株，從各個部件的零售價來看是無法實現(xiàn)盈利的复濒，他們做法是選擇「硬盤廠商發(fā)布財報前夕」、「代理商要交業(yè)績」等時間點去大批量采購乒省，利用時機優(yōu)勢獲取更好的價錢談判籌碼芝薇。也就是說，擁有一定體量的公司完全可以通過供應(yīng)鏈整合爭取更多的利潤作儿，從而優(yōu)化定價洛二。

責(zé)任編輯：陳凱文

關(guān)于「奇享周末」

「奇享周末」是由 360 智能硬件 & 深圳灣聯(lián)合出品的系列活動，聚焦智能硬件行業(yè)交流攻锰，每月第四個周末舉辦一場晾嘶，希望能夠通過主題分享、對話等多種形式娶吞，帶給智能硬件創(chuàng)業(yè)者干貨滿滿的行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗垒迂。

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