上個月诫肠，優(yōu)必選（UBTECH）搭載 Alexa 人形機(jī)器人 Lynx 在亞馬遜開賣司澎，短時間內(nèi)取得了不錯的銷量和口碑。其實從成立開始栋豫，優(yōu)必選就在全球維度上進(jìn)行市場布局挤安，如今業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布?xì)W洲、美國丧鸯、亞太以及南美等主要市場蛤铜，去年海外的銷售量已經(jīng)占到了公司銷售總量的大半部分，其中北美和歐洲占比最大骡送。

12 月 23 日舉行的深圳灣梧桐 CEO 早茶會第 8 期活動以「新硬件出喊合郏」為主題，在這次活動上摔踱，優(yōu)必選 Alpha 產(chǎn)品線的前產(chǎn)品總經(jīng)理梁嘉豪分享了優(yōu)必選這些年在海外市場的實操經(jīng)驗虐先。

梁嘉豪曾負(fù)責(zé) Alpha 1、Alpha 2派敷、Lynx蛹批、Qrobot 等多個優(yōu)必選明星機(jī)器人產(chǎn)品，經(jīng)驗覆蓋包括產(chǎn)品研發(fā)篮愉、本地化腐芍、市場、PR试躏、渠道猪勇、售后在內(nèi)的整個產(chǎn)業(yè)鏈條，他的分享涉及產(chǎn)品出海過程中具體而細(xì)化的方方面面颠蕴，具有相當(dāng)高的實踐參考價值泣刹。

產(chǎn)品研發(fā)過程中的本地化

梁嘉豪的分享從產(chǎn)品研發(fā)的本地化、打造符合海外市場的產(chǎn)品開始犀被。他強(qiáng)調(diào)椅您，本地化≠翻譯，內(nèi)容的翻譯僅僅是本地化最基本的工作和開始寡键。

交互上本地化

在應(yīng)用版面和內(nèi)容交互上掀泳，國內(nèi)應(yīng)用往往力求堆砌盡可能多的信息，而以歐美為代表的海外市場上的 應(yīng)用產(chǎn)品西轩，在交互設(shè)計要點往往信息結(jié)構(gòu)更加簡單员舵，以間接地信息結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)最重要的信息。這就要求習(xí)慣國內(nèi)交互習(xí)慣的在針對海外市場設(shè)計交互時要盡可能做減法藕畔。

注重用戶隱私固灵，尤其是兒童隱私

國外用戶非常關(guān)注隱私，例如登錄方式盡量選擇 Facebook劫流、郵箱等第三方平臺巫玻，避免像國內(nèi)普遍使用的手機(jī)號快捷注冊登錄的方式丛忆。

如果產(chǎn)品涉及到錄制用戶視頻照片相關(guān)的內(nèi)容，需要在注冊時確認(rèn)用戶是否年滿 13 周歲仍秤，具體年齡限制要參考當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)熄诡。

國外用戶對于個人信息的保護(hù)意識很強(qiáng)，當(dāng)應(yīng)用需要使用一些敏感權(quán)限的時候會非常謹(jǐn)慎诗力，如相機(jī)權(quán)限凰浮，麥克風(fēng)權(quán)限，通訊錄權(quán)限等苇本。如果涉及收集用戶隱私相關(guān)信息袜茧，必須要提前明確告知用戶。

文化禁忌

在某些特定市場瓣窄，一些民俗笛厦、文化方面的禁忌隊長品來說也有可能是影響最終消費者接納程度的高壓線。梁嘉豪列舉了幾個常見的例子：

• 13 和星期五：星期五和數(shù)字 13 在西方文化中常常代表著不詳和壞運氣俺夕；
  
• 豬：穆斯林忌諱裳凸；
  
• 彩虹：同性戀象征，在某些排斥同性戀的文化中可能帶來負(fù)面聯(lián)想劝贸；
  
• 女性性感身體的圖片姨谷；
  
• 賭博和酒精暗示等。
  

基礎(chǔ)設(shè)施差異

除了考慮產(chǎn)品本身的功能之外映九，還要考慮到產(chǎn)品所使用的具體環(huán)境和條件梦湘，并針對實地條件做針對性的調(diào)整和優(yōu)化。例如：

• 網(wǎng)絡(luò)差異：像印度東南亞地區(qū)網(wǎng)絡(luò)條件較差件甥，產(chǎn)品要根據(jù)客觀情況調(diào)整核心功能和宣傳點捌议，比如需要短時間內(nèi)大量上傳和下載的功能，就需要有選擇地優(yōu)化或取消嚼蚀。
  
• 設(shè)備差異：歐美和國內(nèi)市場可能不要考慮適配 iPhone 4s 和安卓 2.3 版本的問題，但同樣在印度東南亞市場管挟，用戶終端的年代和機(jī)型跨度會大得多轿曙，在產(chǎn)品適配上就需要做額外的準(zhǔn)備。
  

資源版權(quán)

國外非常注重版權(quán)僻孝，要注意產(chǎn)品所采用的音樂导帝、視頻、特殊圖片的版權(quán)以及其范圍穿铆，如果量不大您单，建議購買相關(guān)資源版權(quán)，而對于海量版權(quán)內(nèi)容的需求荞雏，則可以考慮和持有大量版權(quán)資源的平臺對接虐秦，例如 Spotify 的音樂資源等平酿。

翻譯

盡管本地化≠翻譯，但良好翻譯質(zhì)量是產(chǎn)品本地化的基礎(chǔ)悦陋。在翻譯上蜈彼，梁嘉豪給出了這樣兩條建議和經(jīng)驗：

不要幻想國內(nèi)的翻譯公司能完全幫你搞定文字本地化，很多時候翻譯公司提交的版本依然會存在很多語法俺驶、用詞等方面的「低級錯誤」幸逆，公司內(nèi)部至少要有一個專 8 以上的人員再次校對。

此外暮现，在翻譯內(nèi)容正式上線之前还绘，最好能有精通中文和當(dāng)?shù)卣Z言的當(dāng)?shù)厝A人進(jìn)行最后的把關(guān)。

其他要注意的一些問題

運營活動的本地化栖袋，在重點的國家和地區(qū)拍顷，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)，民俗來制定具體的運營活動栋荸。例如大家熟知的圣誕節(jié)菇怀，就不適合在所有國家都進(jìn)行運營。在以色列和阿拉伯國家晌块，是不過圣誕節(jié)的爱沟。

在社交媒體的運營上，國外還是 Facebook 的天下匆背，建議盡早在 Facebook 上建立產(chǎn)品的粉絲頁呼伸，與用戶互動，獲取反饋意見钝尸。

上市前預(yù)熱

關(guān)于產(chǎn)品上市前的預(yù)熱括享，梁嘉豪強(qiáng)調(diào)要重視和借助「一籌兩會」來奠定產(chǎn)品初期的影響力≌浯伲「一籌」指的是產(chǎn)品的海外眾籌铃辖，「兩會」指的則是美國 CES 和德國 IFA 兩次具有全球影響力的硬件產(chǎn)品展會。一般來說猪叙，在產(chǎn)品發(fā)售前半年就要開始產(chǎn)品的眾籌娇斩，而「兩會」則要在產(chǎn)品上市前三個月內(nèi)參加。

「一籌兩會會成為產(chǎn)品在海外市場最好的品牌背書穴翩，也是海外用戶接觸產(chǎn)品最好的窗口犬第。」梁嘉豪說芒帕，「一款產(chǎn)品上眾籌或參展之前歉嗓，海外消費者的認(rèn)知為零，但有了這些經(jīng)歷的背書背蟆，消費者會傾向于相信這是一款靠譜的產(chǎn)品鉴分∠保」

關(guān)于眾籌

在眾籌的準(zhǔn)備上，梁嘉豪著重說明了產(chǎn)品介紹視頻的重要性冠场，「好的視頻是眾籌成功的一半家浇。」關(guān)于視頻的視作和拍攝碴裙，他給出了這樣的建議：

• 視頻應(yīng)該緊密圍繞產(chǎn)品钢悲，產(chǎn)品應(yīng)該由始至終的出現(xiàn)在視頻中；
  
• 產(chǎn)品的特點或賣點一定要出現(xiàn)在前 15 秒中舔株；
  
• 建議創(chuàng)始人要在視頻里出現(xiàn)莺琳，充滿激情地介紹自己的得意之作，這會讓極客們感覺更親切载慈，更值得信賴并愿意支持惭等；
  
• 建議使用外國演員，以取得用戶認(rèn)同办铡；
  
• 避免為了節(jié)目效果而增加一些產(chǎn)品無法實現(xiàn)的功能辞做，以免產(chǎn)品出貨后帶來用戶口碑的下降。
  

梁嘉豪特別強(qiáng)調(diào)了最后一條寡具，「在視頻制作溝通時秤茅，你問研發(fā)團(tuán)隊某個功能能不能做，得到的答復(fù)一般都是『能做』童叠，但『能做』和『能產(chǎn)品化』完全兩回事框喳，一定要格外謹(jǐn)慎，以免給自己挖坑厦坛∥蹇澹」

在眾籌過程的具體操盤上，梁嘉豪也分享了一些自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗：

• 眾籌時最好有工作樣機(jī)給媒體展示杜秸，這是一次很好的 PR 機(jī)會放仗。北美的科技媒體對于有顛覆性的產(chǎn)品，都愿意進(jìn)行報道撬碟〉ぃ可以選擇主動通過郵件等方式聯(lián)系報道類似產(chǎn)品的記者，也可以通過擁有媒體資源的國外 PR 公司來聯(lián)系媒體小作。
  
• 在眾籌過程中加入轉(zhuǎn)發(fā)回饋活動與抽獎活動亭姥。
  
• 設(shè)立親友價稼钩，發(fā)動最早期的擁躉與身邊的親朋好友參與首日眾籌顾稀，這直接影響到前期能否上到首頁推薦。
  
• 持續(xù)更新項目進(jìn)展坝撑，是眾籌后續(xù)能否持續(xù)走量的關(guān)鍵静秆。
  

關(guān)于 CES 和 IFA

CES 和 IFA 是機(jī)會不多的廠商可以集中通過媒體向全球展示產(chǎn)品的機(jī)會粮揉，很多主流媒體均會前往 CES 采訪報道。從影響力的角度來看抚笔，CES 要大于 IFA扶认。在參展細(xì)節(jié)上，梁嘉豪提到：

• 建議選擇能在展會后 3~6 個月之內(nèi)發(fā)售的產(chǎn)品參展殊橙，因為一次展會的影響力最多只能持續(xù)幾個月辐宾，參展時間和產(chǎn)品上市時間間隔太久的話帶動作用會大大減弱；
  
• 參展產(chǎn)品最好要有一個可以給媒體演示的 DEMO膨蛮，以給媒體更多可供傳達(dá)的直觀細(xì)節(jié)叠纹；
  
• 參展前最好能聯(lián)系國內(nèi)和目標(biāo)市場的 PR 公司，預(yù)約相關(guān)媒體專訪敞葛，以將一次參展的媒體曝光度最大化誉察；
  
• 參展前最好能通過PR公司，推薦產(chǎn)品參與現(xiàn)場的某個節(jié)目惹谐，增大曝光量持偏。
  

關(guān)于渠道

在渠道開拓和管理上，梁嘉豪主要給出了兩種海外渠道戰(zhàn)略氨肌。

一種是廠商自己直接對銷售渠道進(jìn)行開拓和管理鸿秆。

另一種則是廠商通過第三方銷售代表來進(jìn)入和管理相關(guān)渠道。

而優(yōu)必選的做法儒飒，則是在美國設(shè)立分公司谬莹，但分公司并不直接管理渠道，而仍由分公司通過第三方銷售代表來進(jìn)行渠道開拓和管理桩了。通過分公司來尋找和管理第三方銷售代表的方式附帽，在確保對第三方銷售代表的有效篩選和管理的同時，又很好地彌補(bǔ)了美國分公司人手不足的情況井誉，讓有限的人力可以放更多精力在重要售后服務(wù)上蕉扮，從銷售結(jié)果來看，優(yōu)必選北美分公司這一實踐也收到了較好的成效颗圣。

倉儲物流方案的選擇

關(guān)于倉儲物流的管理喳钟，梁嘉豪同樣也給出了適合不同發(fā)展規(guī)模的兩套方案。一種是當(dāng)?shù)睾匣锶四Ｊ皆谄瘛＿@種模式的優(yōu)點是成本可控奔则、溝通效率高，適合產(chǎn)品處于初期蔽午、倉儲物流售后壓力都不大的公司易茬。另一種則是當(dāng)?shù)貍}儲外包商模式，其優(yōu)點是管理規(guī)范、發(fā)貨速度可控抽莱，且售后服務(wù)相對專業(yè)和有保障范抓，較適合海外銷售規(guī)模較大的企業(yè)。

售后支持

最后食铐，在海外市場的售后支持上匕垫，梁嘉豪通過優(yōu)必選踩過的坑強(qiáng)調(diào)了售后支持的重要性——Alpha 2 時代由于產(chǎn)品成熟度低和售后支持不到位在市場上遺留下來的負(fù)面反饋，甚至影響到了最新的 Lynx虐呻。

梁嘉豪回顧這些歷史問題時說象泵，「很多愿意為這些早期的新奇產(chǎn)品的買單的用戶很多自己也是極客，他們允許你產(chǎn)品存在問題斟叼，但不允許你售后態(tài)度有問題单芜，得不到應(yīng)有的支持才是他們無法容忍的±绻瘢」

海外市場的售后服務(wù)一般還是外包形式洲鸠，外包商會回復(fù)郵件、電話次數(shù)按量計費馋缅。

談及產(chǎn)品的維修問題扒腕，梁嘉豪認(rèn)為，廠商面對海外市場更優(yōu)先考慮的是質(zhì)量問題萤悴，也就是不要出現(xiàn)需要維修的情況瘾腰。「首先海外市場的維修人力成本是很高的覆履，客單價較低的產(chǎn)品一般很難承擔(dān)蹋盆。再者，如果這類產(chǎn)品一年內(nèi)出現(xiàn)問題硝全，消費者可能首先想到的不是找你維修栖雾，而是直接在購物網(wǎng)站給個差評∥爸冢」直接破壞產(chǎn)品口碑析藕。

無論從用戶口碑還是運營成本來說，在海外市場凳厢，產(chǎn)品本身的質(zhì)量只會顯得更加重要账胧。

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題圖：優(yōu)必選 Alpha 產(chǎn)品線的前產(chǎn)品總經(jīng)理梁嘉豪
主筆：陳凱文
編輯：小琳