編者按：本文來自深圳灣（微信公眾號 ID：shenzhenware）「新硬件·新制造」系列報道。我們將發(fā)現(xiàn)和報道 100 家成功轉(zhuǎn)型創(chuàng)新或正在轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的企業(yè)，與他們共同探索創(chuàng)新之美炭臭。

往期報道請移至文末。

我從不賴床鞋仍。一個人連自己都管理不好常摧，還怎么管理企業(yè)凿试？

早上 8 點，司機在約定地點那婉，接上我和 Terry 去了一家位于沙井的臺商大廠板甘。一個小時后，汽車在工廠門口停下盐类，迎面已經(jīng)有 7 位看上去歲數(shù)已經(jīng)差不多 50+ 的長輩，熱情的與我們握手呛谜，歡聲笑語的招呼我們進(jìn)廠在跳。

這家經(jīng)營了 28 年隐岛、年營業(yè)額超過 20 億新臺幣的自黏商標(biāo)制造商，董事長聚凹，幾家分公司總經(jīng)理割坠，都在這 7 個人當(dāng)中。

因為 Terry 做創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊和企業(yè)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)名聲在外彼哼，董事長的大兒子曾在臺北約到了 Terry 做輔導(dǎo)，在 90 分鐘的一對一交談后湘今，把情況匯報給老爸敢朱。年過 70 仍然奮戰(zhàn)在企業(yè)前線的老爸摩瞎，透過牽線人找到深圳灣（微信公眾號 ID：shenzhenware），約了 Terry 在深圳的時間旗们，召集了手下的大將篓吁，準(zhǔn)備了數(shù)日。就在頭天晚上，還寄給了我們更新后的企業(yè)資料，附加了希望與 Terry 談話的提綱驰贷。

茶桌上盛嘿，他們講著我聽不懂的臺語括袒，品著我沒有喝過的高山紅茶次兆，像是老朋友敘舊一般锹锰，歡快的聊著天。我這個才剛剛創(chuàng)業(yè)兩年的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司小老板恃慧，打量著辦公室里過時的家具园蝠、陳舊的沙發(fā)、座墩彪薛、桌角已經(jīng)磨出木頭原色的辦公桌、以及過道處已經(jīng)被走出磨痕的地板怠蹂，頓時有了強烈的好奇善延，希望挖掘這家經(jīng)過歲月積累和沉淀的企業(yè)城侧，發(fā)生過的故事。

· 車間里的標(biāo)語嫌佑，彰顯著企業(yè)所追求的價值觀豆茫。

毛利率下降，營業(yè)額增長幅度下降澜薄，制造業(yè)越來越難搞

臺灣允昌是一家行業(yè)領(lǐng)先的自黏商標(biāo)制造商，1988 年成立摊册，到今天已經(jīng)有 28 年歷程肤京。企業(yè)由董事長顏巴帶領(lǐng)茅特，根據(jù)產(chǎn)品類型，下設(shè)三個事業(yè)部：標(biāo)簽事業(yè)部白修、銘板&絕緣事業(yè)部妒峦、保護(hù)膜 & 紙張事業(yè)部。主要客戶分別為東芝肯骇、華碩窥浪、蘋果、美碩等大客戶笛丙，以及在 3C 領(lǐng)域數(shù)量非常豐富的中小客戶。

和很多傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)類似胚鸯，允昌也面臨著「不再好做」的困境：工人工資上漲骨稿，成本增加，毛利率卻只有 20%坦冠，整體營業(yè)額的增長幅度也在下降。在這個時候哥桥，如何做好戰(zhàn)略選擇辙浑，做什么產(chǎn)品泰讽，開拓什么樣的客戶，是企業(yè)主面臨的困境已卸。

· 自黏產(chǎn)品制造是一個污染嚴(yán)重的制造行業(yè)佛玄，車間對于安全的防范非常嚴(yán)格。

針對允昌面臨的困境梦抢，Terry 給了這樣的分析：

隨著消費市場的快速變化，成品市場的產(chǎn)品生命周期越來越短愧哟，產(chǎn)品必須要有隨時響應(yīng)變化的可能奥吩。企業(yè)面臨兩種選擇：1. 豐富產(chǎn)品品類蕊梧，加快產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程霞赫，快速應(yīng)對消費市場的變化肥矢；2. 往相對穩(wěn)定的供應(yīng)鏈上游走，做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品甘改，加強出貨和庫存的預(yù)估旅东。

日本的家電企業(yè)一度持續(xù)虧損，品牌雖然仍有優(yōu)勢抵代，但市場和渠道已經(jīng)打不過中國企業(yè)。于是日本的很多家電企業(yè)開始往上游退忘嫉，聚焦研發(fā)家電成品所需要關(guān)鍵零組件荤牍。就好像「皮鞭效應(yīng)」，鞭長莫及参淫，無論市場如何變化救湖，核心技術(shù)、核心零組件并不會有多大變化。上游企業(yè)聚焦核心零組件的標(biāo)準(zhǔn)化和適用性力九，以滿足千變?nèi)f化的成品企業(yè)對于核心零組件的普遍需求耍铜。

· 無塵車間。

開發(fā)新產(chǎn)品棕兼，研發(fā)、制造抵乓、通路伴挚、品牌都想好了灾炭，可是創(chuàng)新并不簡單

像很多老牌 OEM 企業(yè)一樣茎芋，允昌在主營業(yè)務(wù)之余蜈出，試圖開發(fā)自由品牌的新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品開拓新市場和帶動整個企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型铡原。以自黏技術(shù)為核心偷厦，在 DIY 產(chǎn)品方向，允昌嘗試了產(chǎn)品線的擴展和延伸：

1. 家居類：兒童涂畫壁紙（可隨意黏貼和隨意涂畫的墻面）燕刻、防壁癌壁紙（適用于多雨的南方，壁紙可以防潮卵洗、防墻壁發(fā)霉）

2. 車載類：汽車的整車包膜（用于車皮 DIY 設(shè)計）请唱、防紫外線膜忌怎、夜光反射膜

3. 教育文具類：自黏式白板籍滴、自黏式投影幕布

4. 3C 產(chǎn)品類：手機保護(hù)貼榴啸、防輻射貼孽惰、電磁波屏蔽膜

除此之外鸥印，還有地板指示貼勋功、防臭貼、防蚊貼狂鞋、散香貼等等片择。

有了豐富的產(chǎn)品品類，還要規(guī)劃產(chǎn)品的銷售通路字管。顏巴認(rèn)為，走 BestBuy信不、沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)線下零售渠道嘲叔，利潤會被經(jīng)銷商吃掉一半抽活，而且即便產(chǎn)品賣的好硫戈，渠道也是掌握在別人手中下硕。于是顏巴嘗試自建渠道：

1. 販賣機：顏巴認(rèn)為這個成本最低丁逝，否則渠道和通路還是別人的梭姓。臺灣有火遍大街小巷的「特力屋」販賣各種手機配件霜幼，允昌也想打造自己的販賣機品牌如「特力貼」或者「YBD」糊昙，先從臺灣市場做起，做好了再延伸到大陸市場释牺。

2. 實力店面：考慮到自黏產(chǎn)品會需要服務(wù)支持萝衩，所以顏巴提出可以通過開設(shè)實體店面、培養(yǎng)工程隊没咙、出租工具的模式，來獲得產(chǎn)品的更大銷路祭刚。

3. 線上線下結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)實體店

· 作為 3M 等大牌自黏產(chǎn)品的 OEM 制造商牌捷，允昌思考著自有品牌產(chǎn)品的創(chuàng)新出路涡驮。

針對允昌的新產(chǎn)品創(chuàng)新嘗試暗甥，Terry 給出這樣的分析：

考慮到消費者的使用習(xí)慣捉捅，歐美市場對于 DIY 產(chǎn)品的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國市場撤防，建議 DIY 產(chǎn)品走歐美市場棒口。而產(chǎn)品走歐美市場寄月，一定要透過經(jīng)銷商。允昌的 4 類新產(chǎn)品漾肮，通路都不一樣厂抖，找不同的通路賣不同的產(chǎn)品。在消費者不習(xí)慣 DIY 的華人市場忱辅，產(chǎn)品市場就要采用 2B 而不是 2C 的策略，要找那些可以把經(jīng)銷和施工結(jié)合起來的經(jīng)銷商谭溉。

此外耕蝉，因為有利益驅(qū)動夜只，經(jīng)銷商一定賣容易賣的產(chǎn)品。就好像蒜魄，早年賣手機的一定喜歡賣 iPhone，無論銷售利潤率相比其他手機有多低谈为，也是喜歡賣 iPhone旅挤，因為每次 iPhone 新品推出市場都是供不應(yīng)求。而對于產(chǎn)品提供方粘茄，就必須要把營銷做起來，線上線下打廣告秕脓，經(jīng)銷商才會有動力賣柒瓣。線上廣告吠架，微信公眾號芙贫，社群營銷傍药，眾籌營銷磺平，網(wǎng)紅營銷拐辽，這些是當(dāng)今投入產(chǎn)品比最高拣挪、最有效的廣告俱诸，非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要做功課菠劝，需要找專業(yè)的人幫忙乙埃。

線上通路（渠道）是大勢所趨闸英。實體通路有很多優(yōu)勢，比如可以試穿甫何、試吃出吹、試用、試體驗辙喂，但實體店租金高、人工薪水高巍耗，對于初進(jìn)入市場的新品牌投入產(chǎn)出比太高秋麸。雖然允昌的心產(chǎn)品可以嘗試通過「實體店+工程隊」的方式，提高服務(wù)價值炬太，獲客的效率高，但工程隊的隱形成本很高亲族，未來對于企業(yè)來說炒考，會是一個包袱。

販賣機也不是好的通路斋枢。販賣機販賣的一定是消費者知道是什么的東西，比如飲料知给、小食瓤帚，但對于其他產(chǎn)品，比如手機配件戈次、面膜，廣告的價值大于產(chǎn)品本身銷售的價值谒主。此外朝扼，販賣機的人流轉(zhuǎn)化率可能并不會和想象的高霎肯。

創(chuàng)新擎颖，該不該交給年輕人

長談之后观游，我們參觀了工廠搂捧。精神矍鑠的顏巴一路感慨懂缕，20 多年前他只身來到深圳允跑，這里還是一片荒地。工廠里沖壓機臺上的斑斑油跡聋丝，透著這個工廠的歷史索烹。

· 沖壓機臺弱睦。

在臺灣人開到飯館里百姓，顏巴和他的臺干們况木，一桌好菜垒拢，幾十瓶啤酒火惊，歡聲笑語求类，推杯換盞屹耐，酒量和談資一點也不輸給我們這些每天閱讀大量網(wǎng)絡(luò)信息的年輕人尸疆。

已經(jīng)準(zhǔn)備請兒子接管自己事業(yè)的顏巴惶岭，在新產(chǎn)品的探索道路上仓技，還沒有找準(zhǔn)產(chǎn)品定位俗他、品牌推廣策略，對于投資風(fēng)險兆衅，也是摸不到脈。而已經(jīng)年過 70 的顏巴嗜浮，卻不輕言放棄羡亩。

關(guān)于允昌科技創(chuàng)始人顏巴：

允昌創(chuàng)辦人顏巴，1950 年生畏铆，彰化人，小學(xué)畢業(yè)吉殃。1987 年單槍匹馬到深圳創(chuàng)業(yè)辞居。瞄準(zhǔn)大陸標(biāo)簽貼紙市場蛋勺，在缺人缺錢缺技術(shù)的情況下瓦灶，創(chuàng)立允昌抱完。

歷經(jīng) 30 載的辛苦創(chuàng)業(yè)贼陶，發(fā)展成為標(biāo)簽、銘板和絕緣碉怔、保護(hù)膜和紙張烘贴，三大事業(yè)部撮胧，去年營收達(dá)臺幣 20 億元桨踪。最近交棒給下一代顏彰池趴樱。

允昌的生意模式仍然不脫臺灣電子產(chǎn)業(yè)代工制造馒闷，以 B2B 抓大放小的策略服務(wù) IT 產(chǎn)業(yè)的大客戶叁征。退居第二線的顏巴至今仍然使用諾基亞滑蓋手機纳账，不會使用智慧手機，這輩子從來沒有上網(wǎng)過捺疼。

可是交棒第二代之后，他決心二次創(chuàng)業(yè)啤呼。圍繞著膠水卧秘、印刷、模切的核心技術(shù)官扣，以自動化生產(chǎn)自有品牌的 B2C 產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)家居類惕蹄、車載類蚯涮、教育文具、3C 產(chǎn)品卖陵，4 大市場，提供消費者 DIY 產(chǎn)品泪蔫。他的無畏無懼精神令人感動棒旗。不靠政府補貼，不用政策支持撩荣，面向毫無所知的未來網(wǎng)絡(luò)世界，仍然一頭栽進(jìn)去餐曹。顏巴只是在大陸創(chuàng)業(yè)的無數(shù)硬頸臺商的一個小縮影老速。

圖文+攝影：炫姐姐

「新硬件·新制造」

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