上周末训措，深圳灣團(tuán)隊(duì)陪同創(chuàng)客創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師程天縱 Terry 拜訪了一家 SMT 工廠。這是一家看上去再普通不過的東莞小廠光羞，規(guī)模不到 30 人绩鸣，4 條產(chǎn)線，但我們竟發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)熟悉的創(chuàng)客伙伴的產(chǎn)品在這里打樣貼片纱兑。而在過去的一年里呀闻，在「Terry & Friends」這個(gè)社群里，已經(jīng)有超過 50 家硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)萍启，與這家小廠開展過合作总珠。

經(jīng)過一上午的攀談，我們發(fā)現(xiàn)勘纯，這家工廠的老板陳慶祿（KR）幾乎是以做公益的心態(tài)在「幫助」這些創(chuàng)客伙伴——與他合作過的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)局服，產(chǎn)品基本上都只有幾百的小量，DFM（Design for Manufacturing）問題一大堆驳遵，簽一單不過幾百到幾千塊淫奔，還常常被砍價(jià)……

深圳灣兩周前報(bào)道過參觀富士康的活動(dòng)，介紹了大廠是如何提供包括模具開發(fā)與加工堤结、壓鑄唆迁、沖壓、注塑成型竞穷、CNC 加工唐责、烤漆、SMT 貼片和整機(jī)組裝在內(nèi)的完整產(chǎn)品方案和制造服務(wù)瘾带。而在服務(wù)創(chuàng)客方面鼠哥，盡管有不少類似富士康這樣的大廠，在「小批量生產(chǎn)」方面有儲(chǔ)備產(chǎn)線并有不少成功的產(chǎn)品案例看政，但是通常情況下朴恳，出于投入產(chǎn)出比的考慮，大廠對(duì)于產(chǎn)品成熟度允蚣、出貨量等方面都有較為嚴(yán)格的考察于颖，大多數(shù)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)初期都難以獲得大廠的青睞。

少有工廠愿意接小單做入，而這家小廠卻一直保持著一定比例的產(chǎn)能，留給那些有夢(mèng)想想嘗試硬件產(chǎn)品的創(chuàng)客伙伴章母，幫助他們實(shí)現(xiàn)從原型到小批量生產(chǎn)母蛛。懷著好奇心翩剪，我們和 KR 聊了聊乳怎。

與大企業(yè)和小團(tuán)隊(duì)接觸不同，他希望自己的電子制造和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭娇蛻?/p>

KR 的公司成立于 2014 年前弯，經(jīng)歷了近一年半的小風(fēng)雨蚪缀，工廠從寶安遷址到東莞市松山湖邊，業(yè)務(wù)以外貿(mào)恕出、研發(fā)询枚、銷售為主。

「創(chuàng)建早期浙巫，因?yàn)橛唵尾⒉桓蛔憬鹗瘢砸步?jīng)歷過有訂單就接，讓企業(yè)先活下去的階段的畴。慢慢發(fā)現(xiàn)渊抄，很多客戶不是你想象的那么好相處。穩(wěn)定一點(diǎn)后丧裁，就想著自己培養(yǎng)客戶护桦，把產(chǎn)能讓出一些給未來可能會(huì)起量的初創(chuàng)企業(yè)〖褰浚」

另一方面二庵，由于 KR 自己有近 10 年電子制造經(jīng)驗(yàn)及近 4 年的研發(fā)背景，特別希望看到客戶產(chǎn)品能按制造工藝最優(yōu)模式設(shè)計(jì)并得到生產(chǎn)缓呛〈呦恚「我常常和客戶去講一些理論，比如什么是 DFX哟绊，怎樣讓產(chǎn)品又快又好地試產(chǎn)因妙，進(jìn)而批量生產(chǎn)。但有的大客戶往往不予理睬匿情，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品都做十幾年了兰迫，輪不到外人指手畫腳【娉疲」大客戶希望工廠只是代工和執(zhí)行汁果，而初創(chuàng)的小團(tuán)隊(duì)由于經(jīng)驗(yàn)不足，則特別需要 DFX 的理論和實(shí)踐指導(dǎo)玲躯。KR 期望與客戶平等据德、順暢交流鳄乏，甚至成為朋友，相互體諒棘利，相互鼓勵(lì)橱野。

融入創(chuàng)客創(chuàng)業(yè)的伙伴圈子后，他相信這中間會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)大疆或小米

2014 年善玫，因?yàn)榕笥淹扑]水援，KR 了解到「Terry & Friends」社群一直在幫助創(chuàng)客和創(chuàng)業(yè)者對(duì)接供應(yīng)鏈資源，于是很快加入了 T&F茅郎。

「大家在 Terry 老師和炫姐姐的感召下蜗元，伙伴們誠信方面非常好，樂于相互學(xué)習(xí)和交流系冗，讓我愿意嘗試把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家奕扣，而許多伙伴也十分樂意接受我的建議，進(jìn)而慢慢有小伙伴聯(lián)系我掌敬、讓我為他們的產(chǎn)品提供建議惯豆，再然后，生意就跟著來了奔害】蓿」

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)中或者準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)客伙伴舀武，資金方面其實(shí)并不富足拄养。KR 自己剛開始很長(zhǎng)一段時(shí)間也曾虧損經(jīng)營(yíng)，知道創(chuàng)業(yè)的其中滋味银舱”衲洌「想找匹配的廠不容易，我想著寻馏，能幫就幫吧棋弥。在這過程中，認(rèn)識(shí)了越來越多的朋友诚欠，這本身就是一件很讓人很開心的事情顽染。」

加入 T&F 以來接觸了多少創(chuàng)客轰绵，KR 自己也數(shù)不清了粉寞。在 KR 提供咨詢服務(wù)的小伙伴里面，其實(shí)很多并沒有生意往來左腔，KR 更多的是針對(duì)產(chǎn)品提供設(shè)計(jì)建議或方向唧垦，或者幫助他們?nèi)胧衷O(shè)計(jì)、資料歸檔液样、選擇供應(yīng)鏈振亮，以及針對(duì)產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)巧还。

「這些人中間會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)大疆或小米」，KR 一直這樣相信坊秸。

他拿出 20% 的產(chǎn)能來做創(chuàng)客「小生意」麸祷，卻花了 50% 的時(shí)間教他們 DFX

和創(chuàng)客打交道其實(shí)并不像想象中那樣簡(jiǎn)單。生產(chǎn)創(chuàng)客伙伴的產(chǎn)品占了 KR 工廠 20% 左右的產(chǎn)能褒搔，但占用他的個(gè)人工作時(shí)間卻超過了 50%阶牍，這些時(shí)間都花在了和創(chuàng)客們溝通關(guān)于生產(chǎn)制造的方方面面細(xì)節(jié)上。

在與創(chuàng)客的合作中 KR 發(fā)現(xiàn)站超，大多數(shù)有試產(chǎn)或小量生產(chǎn)需求的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)制造所需要的基本設(shè)計(jì)要求并不太了解荸恕。KR 會(huì)花很多時(shí)間給他們「講課」，解釋與生產(chǎn)制造相關(guān)的基本知識(shí)死相。

然而許多年輕的創(chuàng)客對(duì)「前輩」的話并不能很容易聽進(jìn)去，在說服不了這些年輕人的時(shí)候咬像，KR 就盡量幫他們?cè)嚠a(chǎn)出來算撮，并邀請(qǐng)他們?cè)谏a(chǎn)線跟著，讓他們了解自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)問題县昂，再回去修改肮柜。通常，這樣的工作只要做一次后倒彰，他們就會(huì)充分信任 KR 的提議审洞。

在 KR 接觸的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，許多產(chǎn)品設(shè)計(jì)在北京创淡、上海痴晦，而供應(yīng)鏈在深圳。在 DFX 的過程中琳彩，為了反復(fù)修正調(diào)整產(chǎn)品而在兩地之間頻繁往返的情況誊酌，是家常便飯。

大廠不愿意接創(chuàng)客小生意露乏，因?yàn)檫@樣的生意真的不賺錢

許多人或許難以理解為何創(chuàng)客生意在生產(chǎn)廠家中「不受待見」碧浊。很多年輕人去找工廠，都懷揣著「夢(mèng)想」瘟仿，一副說服投資人要「改變世界」的架勢(shì)箱锐。而其實(shí)對(duì)于多數(shù)工廠而言，他們做事很簡(jiǎn)單——生意猾骡，就是讓我有錢賺瑞躺。

從最近統(tǒng)計(jì)來看敷搪，創(chuàng)客客戶在 KR 工廠的總營(yíng)業(yè)額中占比不到 10%，然而人力幢哨、水電赡勘、租金方面的成本支出，卻占到 30%捞镰。任何一個(gè)小單的進(jìn)來闸与，都需要商務(wù)對(duì)接、工程師技術(shù)對(duì)接岸售，同等生產(chǎn)人力安排和水電践樱、租金開支。這些帳算下來凸丸，一定是賠本的拷邢。

在我們的要求下，KR 為我們簡(jiǎn)單算了這筆「賠本賬」：

「即便是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品屎慢，工程師做程序瞭稼、治具，至少需要 2 小時(shí)腻惠，上線后調(diào)機(jī) 2 小時(shí)环肘，復(fù)雜的產(chǎn)品半天都不止。一個(gè)工程師集灌，半天至少 100 元悔雹， 4~5 個(gè)工人，一天 400~500 元欣喧。50 平方的的空間腌零，每天房屋水電，500 塊续誉。僅僅是生產(chǎn)前的準(zhǔn)備隨便一攤就將近 2000 元莱没。更不要算初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的溝通成本】嵫唬」

傳統(tǒng)制造業(yè)饰躲，沒有技術(shù)，沒有經(jīng)驗(yàn)臼隔，沒有設(shè)備嘹裂，根本做不起來。如果產(chǎn)品不上量摔握，一單平均一兩千元寄狼，打樣都虧本，就別提「掙辛苦錢」了。

從創(chuàng)業(yè)者身上學(xué)到了無畏的勇氣和嗅到商業(yè)機(jī)會(huì)的敏銳

在 T&F 社群里泊愧，我們發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的老板像 KR 一樣尋求創(chuàng)新伊磺，很愿意與創(chuàng)業(yè)者打交道。盡管生意未必能做成删咱，或者即便做了也得小賠了一下屑埋，但是他們都認(rèn)同 T&F 所倡導(dǎo)的「誠信、開源痰滋、創(chuàng)新」的價(jià)值觀摘能，以及「創(chuàng)新來自長(zhǎng)尾」的理論。也正因如此敲街，他們正在擁抱更多創(chuàng)客與創(chuàng)業(yè)者团搞。

KR 說自己曾經(jīng)是一名很內(nèi)向的技術(shù)人，從做貼片機(jī)技術(shù)支持多艇，到進(jìn)入傳統(tǒng)制造業(yè)逻恐，本身就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)過程《章「我算不上一個(gè)合格的生意人梢莽，不會(huì)做很純粹的生意，但也因?yàn)檫@一點(diǎn)奸披，反而認(rèn)識(shí)不少創(chuàng)業(yè)伙伴′汤祝」KR 從他們身上學(xué)到了一種無畏的勇氣阵面，以及嗅到商業(yè)機(jī)會(huì)的敏銳。

幾乎每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都很拼洪鸭，和他們打交道样刷，KR 感受到他們創(chuàng)業(yè)的自信和朝氣±谰簦「我是做實(shí)業(yè)的置鼻，腳踏實(shí)地，從來沒有想過宏偉的目標(biāo)蜓竹，而這些創(chuàng)業(yè)者的精神從某種程度上也在鼓舞著我箕母，不甘于平庸【慵茫」

創(chuàng)業(yè)和做生意不一樣嘶是，創(chuàng)業(yè)和做生意一樣

我們通常會(huì)把創(chuàng)業(yè)者和生意人分開，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者就是為了「夢(mèng)想」蛛碌，生意人就是為了「賺錢」聂喇。在 KR 的生意經(jīng)里，他并不認(rèn)為兩者是沖突的蔚携。

「我在讀大學(xué)的時(shí)候經(jīng)常玩戰(zhàn)略游戲希太，剛開始需要防守克饶，慢慢壯大之后展開攻擊。我想現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)我的工廠誊辉，也是這個(gè)樣子矾湃。剛開始沒有訂單，沒有產(chǎn)品芥映，沒有設(shè)備洲尊，這些都是敵人，但我堅(jiān)持下來了奈偏，并且積累了一同奮斗的創(chuàng)客伙伴坞嘀。慢慢的我會(huì)開始反攻，自己賺錢的同時(shí)還能幫助到更多的人惊来，何樂而不為呢丽涩。」

正在準(zhǔn)備自己新產(chǎn)品的 KR 談到未來的打算時(shí)裁蚁，開心的說：「我現(xiàn)在自己都成了創(chuàng)業(yè)加創(chuàng)客了矢渊，我也在打造新產(chǎn)品，希望未來能夠面世枉证，接受大家的檢閱矮男。」

責(zé)任編輯：陳凱文