任正非又出來接受采訪了。

今年大概是任正非接受采訪頻率最密的一年了从绘。然而寄疏，遠不止任正非與華為，在過去的這一個多月中僵井，「美國將華為列入管制實體名單」陕截、「美國對 2000 億美元中國進口清單商品加征 25% 關(guān)稅稅率」，這兩條消息一直都在各大媒體和朋友圈刷屏驹沿，成為國人最關(guān)注的兩條新聞艘策。

如果說前者，華為作為一家中國企業(yè)以一己之力抵擋住美國的打擊青扔，是國人茶余飯后最關(guān)心的「模范企業(yè)」源织；那么后者，卻真真實實的牽動了一大批處在跨境貿(mào)易一線從業(yè)者的切身利益微猖。

在過去的一個月中谈息，有不少做跨境貿(mào)易的團隊因為市場變動或退出市場，或因為不確定風險開始進行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移凛剥、收縮侠仇。

在任正非的采訪文章一遍一遍刷屏時，一位從事跨境出海貿(mào)易的朋友發(fā)了這樣一條朋友圈：

華為的至暗時刻到?jīng)]到我不知道犁珠，我們的至暗時刻隨時都有可能到來逻炊。

#1 出海的至暗時刻：對于中小企業(yè)而言，出海本身就像是一場「掃雷」

關(guān)稅漲了犁享，利潤低了余素，合作商還不斷要求降價

在過去的 5 月份里，蘇州的袁其元多次趕往深圳炊昆，他經(jīng)營的工廠多年來一直都在為國內(nèi)外企業(yè)做貼牌生產(chǎn)桨吊。此前，他們工廠 60% 的業(yè)務(wù)都是直接銷往美國美國市場窑眯，然而剩下 40% 的國內(nèi)業(yè)務(wù)屏积，大部分的合作伙伴的業(yè)務(wù)重心也是在美國。

也正因此磅甩，從美國對 2000 億美元中國輸美商品加征 25% 關(guān)稅開始炊林，袁其元的電話基本就沒有停歇過。美國的客戶卷要、中國的客戶渣聚，甚至是企業(yè)內(nèi)部的銷售，都對當下局勢表達了擔憂僧叉，希望袁其元可以降低一下產(chǎn)品的出廠價格奕枝，以保障各自在后方市場的利益。

袁其元表示隘道，受國際經(jīng)濟環(huán)境影響，從去年開始，公司的海外訂單就開始出現(xiàn)一定程度的萎縮谭梗，「現(xiàn)在關(guān)稅一漲忘晤，大家都來找我壓價來了。本來利潤就很薄激捏，再一加關(guān)稅设塔，大家?guī)缀蹙蜎]什么（盈利）空間了≡毒耍」

那么闰蛔，既然海外市場不好做，那么為何還要做海外市場图柏，直接做國內(nèi)不可以嗎序六？

「難，太難了爆办∧压荆」袁其元表示，本身國內(nèi)行業(yè)就已經(jīng)相對飽和距辆，中小企業(yè)的生存環(huán)境并不算好，而隨著時間的推移暮刃，國內(nèi)行業(yè)的壓力還會越來越大跨算。

在最近一次趕往深圳時，袁其元說椭懊，他要和深圳團隊重新探討「品牌出褐畈希」的策略，希望通過轉(zhuǎn)型氧猬，讓企業(yè)安然度過這場貿(mào)易摩擦背犯。

產(chǎn)品發(fā)出去之后，一件都沒有賣出去盅抚，還不能找其他的代理商

與「被迫」轉(zhuǎn)型的袁其元相比漠魏，從大公司跳出來創(chuàng)業(yè)的周暢，自公司成立之日起妄均，就非常明確自己產(chǎn)品的出海之路必須走品牌路線柱锹。

2018 年，周暢團隊自研的智能穩(wěn)定器上線 Kickstarter 并取得了不錯的眾籌成績丰包。很快禁熏，就有海外代理商找到了周暢，希望代理其產(chǎn)品的海外銷售工作邑彪。

周暢表示瞧毙，在創(chuàng)業(yè)初期，因為資金短缺，且經(jīng)驗不足宙彪，在選擇代理商的時候矩动，自己和團隊并沒有考慮太多，而是「哪家代理商出價高您访、出價快铅忿，便將代理權(quán)給到誰」。

然而很快灵汪，周暢就發(fā)現(xiàn)檀训，自己犯了一個致命的錯誤——產(chǎn)品發(fā)出去幾個月后，代理商一件貨都沒有賣出去享言【欤「代理商完全沒有做過消費類電子產(chǎn)品，對我們這個領(lǐng)域完全不了解览露∮恚」

更要命的是差牛，由于當時簽署的是獨家代理合同命锄，所以，周暢需要面對的不僅僅是一個代理商賣不出貨的問題偏化，而是自己團隊辛辛苦苦研發(fā)出來的產(chǎn)品脐恩，完完全全失去了市場的先機。

在艱難維持撐過了與代理商的合約期后侦讨，市場行情卻變得更加復雜了驶冒。當被問到下一步美國市場的計劃時，周暢笑了笑韵卤，說骗污，「再看看吧∩蛱酰」

找了代運營需忿，品牌還沒打響，產(chǎn)品已經(jīng)被降價了三四回

同樣通過海外眾籌平臺走紅的拍鲤，還有做智能機器人的徐寶明贴谎。

由于團隊成員主要是做技術(shù)研發(fā)的，對產(chǎn)品銷售季稳、市場營銷等方面并不擅長擅这，在產(chǎn)品上市之后，徐寶明希望將自己的產(chǎn)品運營和銷售托管給有經(jīng)驗的團隊景鼠。為此仲翎，徐寶明考察和洽談跨境多家電商平臺痹扇，并選擇了其中三家跨境電商平臺負責自己品牌在海外市場的銷售和運營。

但事情并沒有如徐寶明預(yù)期般的發(fā)展溯香。從去年年底開始鲫构，徐寶明合作的幾家平臺分別以年底促銷、平臺活動玫坛、同類產(chǎn)品出現(xiàn)等理由结笨，多次要求自己降低產(chǎn)品售價。

「品牌還不知道是怎么回事呢湿镀，產(chǎn)品都已經(jīng)被降價了三四回了炕吸。」

#2 被放大的危機：在當前的背景下勉痴，企業(yè)出海面臨的所有問題都會被放大

實際上赫模，袁其元、周暢和徐寶明的故事并非個例蒸矛，相反的瀑罗，浩方集團的李斌、雷平見過非常多類似的團隊雏掠。尤其是最近幾個月里斩祭，受貿(mào)易摩擦影響，非常多的跨境貿(mào)易團隊找到他們乡话，希望透過他們的分析確定自己出海的下一步到底應(yīng)該這么走停忿。

浩方集團是一個跨境 B2C 領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺，在過去的幾年中蚊伞，浩方集團賦能的中國科創(chuàng)企業(yè)，已經(jīng)超過了 100 家吮铭，而其接觸的團隊更是不計其數(shù)时迫。

雷平是浩方集團的副總裁掠拳，主要負責品牌出海業(yè)務(wù)。雷平將目前中國科技類企業(yè)出海劃分三個類型：類似華為纸肉、海爾等有技術(shù)有品牌的大公司溺欧，有生產(chǎn)能力、沒有品牌的 OEM/ODM 企業(yè)柏肪，以及有技術(shù)姐刁、沒品牌的初創(chuàng)企業(yè)。

雷平表示烦味，在當前敏感的形勢下聂使，相比于華為這樣的大公司，沒有強大的資本力量支撐的中小企業(yè)，所面臨的局面要棘手許多柏靶。

以 OEM/ODM 企業(yè)為例弃理，在當下的大背景下，他們的痛點顯得十分突出——訂單量在減少屎蜓、成本不斷上升痘昌、風險加大，但由于企業(yè)長期處于市場后方的代工企業(yè)炬转，對終端市場的反應(yīng)速度辆苔、靈活性都相對比較遲鈍，對未來的市場預(yù)期有非常多的不確定因素返吻。

而對于像周暢姑子、徐寶明這樣的創(chuàng)業(yè)團隊來說，「出翰饨」本身就存在非常多的「坑」街佑，而在當下的貿(mào)易形勢下，企業(yè)需要承擔的風險就更高了捍靠，其中的某一個環(huán)節(jié)出了問題沐旨，企業(yè)都有可能直接走向覆滅。

#3 至暗時刻榨婆？當下絕非出海企業(yè)的至暗時刻磁携，還可能成為企業(yè)品牌崛起的機會

雖然國際形勢不算友好，李斌認為良风，站在宏觀的角度來看谊迄，中美貿(mào)易摩擦遲早會到來，只不過烟央，當下美國的這一些列舉措讓這些問題更早顯現(xiàn)了出來统诺。如今，不管是華為疑俭、中興這樣的大公司粮呢，還是類似周暢、徐寶明這樣的中小型科創(chuàng)團隊钞艇，大家都在都面對的著同樣的問題啄寡。

因此，當前的貿(mào)易摩擦哩照，并非中國科創(chuàng)企業(yè)的「至黑時刻」挺物，甚至還有可能成為中國科創(chuàng)品牌崛起的機會。

一方面葡秒，中國企業(yè)經(jīng)過了多年「世界工廠」的累積姻乓，在產(chǎn)品嵌溢、技術(shù)及供應(yīng)鏈、品質(zhì)控制領(lǐng)域都早已有了相當豐富的經(jīng)驗蹋岩。另一方面赖草，中國企業(yè)的品牌意識已經(jīng)覺醒。

李斌是浩方集團的董事長秧骑，也是一位資深產(chǎn)業(yè)天使投資人。站在投資人的角度看扣囊，在當前的環(huán)境中乎折，企業(yè)要出海，不能只是單純想「把貨賣到世界各地」侵歇，更需要將自己的品牌力量輸出骂澄，建立自己技術(shù)和用戶壁壘，形成自己差異化特征惕虑。

其中坟冲，技術(shù)壁壘指的是，產(chǎn)品在技術(shù)上必須有自己的競爭力溃蔫，比如技術(shù)專利健提、產(chǎn)品專利等；用戶壁壘伟叛，則指企業(yè)必須找到自己的差異化路線私痹，打造自己的品牌形象和用戶口碑，應(yīng)該占領(lǐng)用戶的心智统刮。

「我最怕有人提著個水壺來找我紊遵，要我?guī)退虮贰Ｎ易霾涣私拿桑矝]法做癞蚕。」李斌半開玩笑的說辉哥。扎根創(chuàng)投和跨境貿(mào)易兩大領(lǐng)域多年，李斌深諳創(chuàng)新力對于產(chǎn)品和品牌方的意義攒射，而這個創(chuàng)新力的背后醋旦，技術(shù)和用戶壁壘缺一不可。

#4 跳過出海那些坑：用「永不落幕的 CES」完成出海第一步会放，以用戶饲齐、技術(shù)和數(shù)據(jù)站穩(wěn)海外市場

基于浩方集團在跨境貿(mào)易領(lǐng)域多年的探索和積累，浩方集團形成了一套品牌出海方法論咧最。

李斌表示捂人，品牌出海是一個系統(tǒng)工程御雕，從橫向上看，企業(yè)不僅要有研發(fā)滥搭、設(shè)計的能力酸纲，在實現(xiàn)商業(yè)化過程中瑟匆，企業(yè)需要配套產(chǎn)品和品牌運營能力、渠道和銷售拓展能力愁溜、供應(yīng)鏈管理的能力。

而在縱向發(fā)展的角度看冕象，企業(yè)還需要跳出既有業(yè)務(wù)的條條框框代承，對自身品牌和產(chǎn)品的發(fā)展有長線的規(guī)劃，并把握好新品研發(fā)渐扮、企業(yè)融資等節(jié)奏论悴。企業(yè)只有完成了橫向和縱向能力的培養(yǎng)后席爽，才有可能完成從出海到站穩(wěn)、從產(chǎn)品銷售到品牌輸出的全過程只锻。

而要完成這個系統(tǒng)工程的第一步，是用懂捺僻、用好亞馬遜這個平臺。在李斌看來匕坯，亞馬遜是「永不落幕的 CES」，是科創(chuàng)企業(yè)品牌出海的「第一站」葛峻。在亞馬遜上的排名和用戶口碑，不僅可以為產(chǎn)品的線上銷售帶來流量术奖，更為是品牌的線下渠道拓展奠定了基礎(chǔ)轻绞。

在不久前，一個國內(nèi)的會議寶品牌然走，在尋找海外代理失敗受挫之后，浩方集團為其定制一套「線上包圍線上」的品牌出海路線——通過對市場數(shù)據(jù)的分析芍瑞，浩方幫助品牌方重新提煉產(chǎn)品亮點、進行品牌包裝拆檬，并通過精細運營，將其打造成了亞馬遜同品類的排名第一竟贯，隨后，「他們線下訂單接到手軟」屑那。李斌表示，在他們團隊操盤過的項目中持际，類似的案例比比皆是。

當然，邁出第一步并不代表就出海成功了盛泡，對于科創(chuàng)企業(yè)而言娱颊，亞馬遜除了是個能夠永久銷售和展示產(chǎn)品的「CES」外凯砍，更大的價值在于快速的資金回籠拴竹、海量的用戶反饋和行為數(shù)據(jù)沉淀和獲取。

在傳統(tǒng)貿(mào)易里栓拜，產(chǎn)品在出口商、渠道商幕与、零售商等眾多環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)，資金回籠慢啦鸣。而亞馬遜 14 天便可完成一個回款周期，這對于早期創(chuàng)業(yè)團隊而言诫给，及時回款可以在很大程度上解決資金問題。

另一方面中狂，傳統(tǒng)貿(mào)易中的多環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)也讓企業(yè)很難接觸到終端用戶，難以基于終端市場情況盛险，對產(chǎn)品線、渠道和營銷方式進行迭代和優(yōu)化——在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代枉层，掌握不了終端用戶行為和數(shù)據(jù)赐写，就等于失去了市場先機，這終將讓企業(yè)止步于低價競爭中挺邀。

簡單來說，品牌出海端铛，必須要以用戶為中心、技術(shù)引領(lǐng)禾蚕、數(shù)據(jù)驅(qū)動。

其中换淆，用戶是指用戶需求几颜，技術(shù)代表企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新力讯屈，而數(shù)據(jù)，則是幫助品牌方了解用戶情況涮母、進行技術(shù)迭代的驅(qū)動力。這三者互為驅(qū)動叛本，成為品牌方持續(xù)保持競爭壁壘的基礎(chǔ)。

這一理論落實到執(zhí)行層怜跑，在產(chǎn)品初期，浩方集團會先基于市場數(shù)據(jù)的精準分析性芬，協(xié)助合作伙伴從市場痛點和用戶需求入手剧防，提煉出產(chǎn)品的創(chuàng)新點，并對產(chǎn)品定義和包裝峭拘。產(chǎn)品上市期，則需要利用平臺數(shù)據(jù)鸡挠，快速完成產(chǎn)品和營銷策略的市場檢驗。而后拣展，浩方會對銷售數(shù)據(jù)、用戶評價及其他渠道的數(shù)據(jù)和內(nèi)容進行深度的復盤姓惑，并在此基礎(chǔ)上協(xié)助品牌方完成產(chǎn)品新一輪迭代和優(yōu)化按脚。

在這一輪一輪的迭代過程中，產(chǎn)品體驗進一步得到提升辅搬、產(chǎn)品線得到新的補充，企業(yè)的銷售渠道、營銷方式也將得到調(diào)整和優(yōu)化等夯缺。

圍繞品牌出海賦能甘耿，目前竿滨，浩方集團搭建了完整的行業(yè)生態(tài)圈，為跨境電商提供了供應(yīng)鏈毁葱、物流倉儲、電商運營倾剿、品牌營銷，到財稅法咨詢等一整套服務(wù)支持蚌成，同時前痘，浩方集團還擁有創(chuàng)投基金、數(shù)字營銷（傳媒）等核心業(yè)務(wù)担忧，為企業(yè)的品牌出海提供一站式解決方案芹缔。

#5 未來：打鐵還需自身硬，找到問題瓶盛、解決問題才是關(guān)鍵

不久前最欠，任正非在接受采訪時表示：

我們根本不認為我們（華為）會死……我們梳理一下我們存在的問題，哪些問題去掉惩猫，哪些問題加強芝硬，勝利一定是屬于我們的。

同樣的轧房，在李斌和雷平看來，中國品牌出海是勢在必行的皮官，尤其是在當前的形勢下。

在品牌出海這件事情上实辑，企業(yè)永遠都沒有最好的時代捺氢，也不會有最壞的時代。不要抱怨剪撬，解決當下困境最好的方式是快速應(yīng)對摄乒，找到品牌自身的問題，然后解決問題斋否。

備注：

1. 按當事人要求拭荤，文中袁其元、周暢旦委、徐寶明均為化名雏亚。
2. 題圖為紐約時代廣場納斯達克大屏上的中國企業(yè)廣告，圖片來自網(wǎng)絡(luò)查辩，紐約時代廣場的大屏廣告曾一度是中國企業(yè)出海的主要秀場.

微信號：shenzhenware
主筆：大樹 / 深圳灣
編輯：小花 / 深圳灣