由于文化和市場(chǎng)特征上的差異，在對(duì)前沿科技和新硬件產(chǎn)品的接受上嗡善，國(guó)外消費(fèi)者相比國(guó)內(nèi)要容易一些辑莫，也更樂于發(fā)表自己對(duì)產(chǎn)品的意見和反饋。所以罩引，國(guó)內(nèi)許多新硬件團(tuán)隊(duì)選擇把出海作為打開市場(chǎng)和繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的第一步各吨。但打入相對(duì)陌生的國(guó)外市場(chǎng)畢竟不是一件容易的事，在硬件產(chǎn)品的海外銷售上袁铐，去年海外銷售額占到 70% 的 Makeblock 和 90% 的市場(chǎng)面向國(guó)外的 uArm 可能更有發(fā)言權(quán)揭蜒。深圳灣夜話第 111 期，我們邀請(qǐng)了 Makeblock 的 CEO 王建軍和 uArm 的 CEO 李佳諾剔桨，請(qǐng)他們分享了團(tuán)隊(duì)在操盤海外市場(chǎng)時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)屉更，并針對(duì)新產(chǎn)品出海初期的市場(chǎng)破冰給出自己意見。

產(chǎn)品為王：從細(xì)分市場(chǎng)切入洒缀，規(guī)劃好未來的擴(kuò)張路徑

在演講中瑰谜，王建軍和李佳諾都不約而同的一再?gòu)?qiáng)調(diào)優(yōu)秀的產(chǎn)品本身的重要性和吸引力。

產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上树绩，王建軍說道萨脑，Makeblock 從最初就確定了從創(chuàng)客產(chǎn)品到教育產(chǎn)品再到大眾消費(fèi)產(chǎn)品的發(fā)展路徑。初期在團(tuán)隊(duì)資源有限時(shí)饺饭，Makeblock 選擇最了解的創(chuàng)客群體這一細(xì)分領(lǐng)域入手渤早，針對(duì)他們的需求打造了 DIY 金屬積木等主要面向創(chuàng)客的產(chǎn)品。同時(shí)瘫俊，在這個(gè)過程中鹊杖，無論是在產(chǎn)品規(guī)劃還是渠道拓展上，Makeblock 也一直著眼于接下來的教育市場(chǎng)扛芽，逐步進(jìn)行自然的市場(chǎng)擴(kuò)張仅淑，相繼推出了 Airblock 模塊無人機(jī)、電子積木神經(jīng)元等面向兒童教育的產(chǎn)品胸哥。

uArm 的產(chǎn)品也同樣把目光放在了這樣從專業(yè)到消費(fèi)的轉(zhuǎn)變和擴(kuò)展上涯竟，他們致力于將此前一直應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域的機(jī)械臂的門檻降低，通過更低的價(jià)格和更簡(jiǎn)便的操作將機(jī)械臂產(chǎn)品推到工作室空厌、創(chuàng)客乃至普通消費(fèi)者手中庐船。談到目標(biāo)市場(chǎng)的擴(kuò)展，李佳諾認(rèn)為嘲更，機(jī)械臂作為一種工具產(chǎn)品筐钟，本身的易用性及應(yīng)用范圍是和對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模是直接相關(guān)的，并不能簡(jiǎn)單用「創(chuàng)客產(chǎn)品」或者「消費(fèi)產(chǎn)品」來界定赋朦，通過一步步降低使用門檻和拓展功能篓冲，能夠應(yīng)用的場(chǎng)景也會(huì)一步步豐富李破，市場(chǎng)也就會(huì)一步步拓展。

雖然眾籌越來越難做壹将，但仍舊是招來初期分銷商的重要方式

「在早期的時(shí)候嗤攻，大部分經(jīng)銷商是看到產(chǎn)品之后主動(dòng)找上我們要代理的》谈」王建軍說道妇菱，一款新產(chǎn)品要讓更多人看到，眾籌仍舊是最為有效的方式暴区。

王建軍說闯团，相比 Makeblock 最早登陸 Kickstarter 的時(shí)候，現(xiàn)在的 Kickstarter 眾籌由于競(jìng)爭(zhēng)激烈仙粱、支持者的信任感下降房交、平臺(tái)限制趨于嚴(yán)格等原因，已經(jīng)不是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)?wèi){一己之力可以搞定的事伐割，李佳諾也提到候味，眾籌已經(jīng)越來越像是一次產(chǎn)業(yè)化的協(xié)作過程，但眾籌帶來的全球范圍內(nèi)的曝光口猜，為產(chǎn)品直接進(jìn)入經(jīng)銷商視野提供了機(jī)會(huì)负溪。

「許多經(jīng)銷商在開拓新產(chǎn)品時(shí)透揣，是會(huì)去刷 Kickstarter 的項(xiàng)目列表的济炎。」王建軍說辐真。這對(duì)初期渠道拓展能力有限的新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來說须尚，憑借產(chǎn)品本身魅力招來「找上門」的渠道方，無疑是最理想的結(jié)果侍咱。

同時(shí)耐床，各類展會(huì)也是發(fā)展客戶的很好的渠道，特別是像 Makeblock 和 uArm 的產(chǎn)品楔脯，自帶吸引眼球的光環(huán)撩轰，在展會(huì)上常常能得到大量的關(guān)注。

此外昧廷，線上推廣以及線上銷售渠道本身也可能直接與線下的銷售資源相關(guān)堪嫂，例如在亞馬遜開設(shè)并用心經(jīng)營(yíng)一家網(wǎng)店的作用可能不僅僅是增加一條線上銷售渠道，因?yàn)樵趪?guó)外木柬，一款產(chǎn)品亞馬遜的銷量和用戶評(píng)價(jià)就是經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)十分重要參考信息皆串。

低價(jià)很難換來大量，價(jià)格是過濾客戶的必要手段

新硬件產(chǎn)品與一般消費(fèi)品不同眉枕，除了眾籌之外恶复，一般很難直接通過降低價(jià)格來獲得大量出貨怜森。而不能換來量的低價(jià)是完全無益的。

王建軍說谤牡，價(jià)格能夠起到過濾客戶的作用副硅，特別在一款產(chǎn)品投入市場(chǎng)的最初階段，優(yōu)秀的高素質(zhì)用戶能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來有益的反饋拓哟，幫助產(chǎn)品進(jìn)一步完善想许，而完全沖著低價(jià)而來客戶常常缺乏對(duì)產(chǎn)品基本的認(rèn)知和理解，非但對(duì)產(chǎn)品完善無益断序，還可能對(duì)產(chǎn)品初期的口碑帶來破壞流纹。

活動(dòng)中，不少聽眾對(duì)產(chǎn)品在各個(gè)渠道中的定價(jià)策略表示了興趣违诗。王建軍解釋說漱凝，一般而言，產(chǎn)品的定價(jià)都要考慮自身利潤(rùn)诸迟、經(jīng)銷商利潤(rùn)和消費(fèi)者的接受程度茸炒，像 uArm 和 Makeblock 這樣的全新品類的產(chǎn)品一般可以追求高一些的定價(jià)。海外不同地區(qū)的市場(chǎng)差異很大阵苇，Makeblock 在創(chuàng)客類產(chǎn)品定價(jià)上的基本原則壁公，是在緊守 60% 水平毛利的前提下，根據(jù)海外經(jīng)銷商的實(shí)際來確定供貨價(jià)格绅项，而這其中要考慮到進(jìn)口關(guān)稅紊册、運(yùn)費(fèi)成本等。

國(guó)外市場(chǎng)更加規(guī)范快耿，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)靈活性更高

盡管目前 Makeblock 和 uArm 的主要市場(chǎng)還都在海外囊陡，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也并沒有被忽略。

提到初期選擇海外市場(chǎng)的原因掀亥，王建軍和李佳諾都看中了國(guó)外的傳課文化底蘊(yùn)和消費(fèi)者的接受能力撞反。除了更樂意嘗試新產(chǎn)品之外，他們也樂于為產(chǎn)品的優(yōu)化提出自己的意見搪花。

除此之外遏片，國(guó)外市場(chǎng)相比國(guó)內(nèi)更加規(guī)范，相比國(guó)內(nèi)市大量產(chǎn)品迅速同質(zhì)化和野蠻生長(zhǎng)撮竿，歐美都海外市場(chǎng)會(huì)更適合產(chǎn)品初期的市場(chǎng)和銷量的開拓吮便。

但中國(guó)團(tuán)隊(duì)在海外銷售產(chǎn)品，主要還是透過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來進(jìn)行倚聚，除非與經(jīng)銷商有著十分緊密的合作线衫，否則在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品銷售方式和策略上就會(huì)比較受限。而在國(guó)內(nèi)惑折，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)能夠嘗試更多的銷售渠道和營(yíng)銷方式授账。去年枯跑，Makeblock 除了傳統(tǒng)線上線下的銷售渠道之外，也在去年進(jìn)行了體驗(yàn)店白热、機(jī)場(chǎng)店的嘗試敛助。這樣的靈活性，是目前海外市場(chǎng)還不具備的屋确。（本文作者：陳凱文@深圳灣）

「深圳灣夜話」是由深圳灣主辦的硬件創(chuàng)新社區(qū)分享活動(dòng)纳击，這次 111 期的嘉賓分享嘉賓王建軍，也正是 2014 年「深圳灣夜話」第 1 期的嘉賓攻臀。在這兩年多的時(shí)間里焕数，已有來自明星硬創(chuàng)公司、大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)刨啸、制造業(yè)巨頭的數(shù)百位創(chuàng)業(yè)家堡赔，技術(shù)、產(chǎn)品设联、生產(chǎn)善已、渠道、營(yíng)銷和投資專家做客「深圳灣夜話」离例，分享自己在行業(yè)中的洞見换团，話題覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、人工智能宫蛆、機(jī)器人艘包、無人機(jī)、新硬件洒扎、IoT辑甜、AR/VR衰絮、智能制造等多個(gè)方向袍冷，涉及投融資、設(shè)計(jì)猫牡、研發(fā)胡诗、生產(chǎn)、銷售等多個(gè)等團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和產(chǎn)品打造的每個(gè)環(huán)節(jié)淌友。111 期后的「深圳灣夜話」煌恢，將繼續(xù)作為深圳灣的伙伴們分享、交流震庭、溝通的舞臺(tái)瑰抵，連接新硬件行業(yè)的信息與資源，傳遞硬創(chuàng)前沿的智慧與價(jià)值器联。每周最硬活動(dòng)二汛，歡迎關(guān)注「深圳灣社區(qū)」公眾號(hào)婿崭。