在深圳灣主辦的「WARE 2016 新硬件生態(tài)大會(huì)」上，蜂聯(lián)科技 & 360 智能路由總經(jīng)理盧東就線上凿试、線下渠道的演變排宰，結(jié)合 360 智能路由的經(jīng)驗(yàn)做了詳細(xì)的分析似芝。

盧東認(rèn)為，目前 99% 的智能硬件并不是革命性產(chǎn)品额各，只是改進(jìn)型產(chǎn)品国觉，當(dāng)產(chǎn)品拉力有限吧恃，爆發(fā)尚需時(shí)間的情況下虾啦，營(yíng)銷(xiāo)與渠道建設(shè)依然很重要。

2003 年痕寓，在那個(gè)生產(chǎn)低于需求的年代傲醉，人們普遍推崇「渠道為王」。大概到了 2006 年呻率，人們逐漸提議「終端為王」硬毕，往終端店鋪的道路走。

在后來(lái)礼仗，小米公司改變了人們對(duì)渠道的看法吐咳，小米自成立之初就在電商上付出了許多努力，以電商覆蓋了所有渠道元践，在那一段時(shí)間里韭脊，許多人認(rèn)為渠道最終會(huì)被電商所取代。但蜂聯(lián)科技有著不同的理解单旁。

360 智能路由之所以能跟強(qiáng)大的小米路由抗衡沪羔，并且有不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)，其中一個(gè)重要的原因是象浑，蜂聯(lián)科技的前身——磊科實(shí)業(yè)在十幾年的發(fā)展歷程中蔫饰，已經(jīng)建立起了強(qiáng)悍的線下渠道。

在去年愉豺，蜂聯(lián)科技就意識(shí)到篓吁，電商銷(xiāo)售已經(jīng)遇到瓶頸，線下渠道的重要性逐漸凸顯蚪拦。事實(shí)上杖剪，小米的產(chǎn)品從去年開(kāi)始就已經(jīng)開(kāi)始鋪設(shè)線下渠道，如形象店外盯、終端店等摘盆，都是小米今年渠道鋪設(shè)的重點(diǎn)。

在 2016 年箱熬，360 （包括智能路由器）类垦、小米將會(huì)把重點(diǎn)放在線下的藍(lán)海布局狈邑，進(jìn)一步接觸用戶(hù)，以實(shí)物的方式將產(chǎn)品盡快送達(dá)到用戶(hù)身邊蚤认。

360 智能路由采用的是線上和線下價(jià)格持平米苹、一體化銷(xiāo)售的方式。他們的具體操作方式是：在產(chǎn)品面市開(kāi)始砰琢，先從粉絲營(yíng)銷(xiāo)做起（內(nèi)測(cè)蘸嘶、公測(cè)、試售）陪汽，同時(shí)也包括正式銷(xiāo)售训唱。在一系列的銷(xiāo)售動(dòng)作中，由于電商更能快速的接近用戶(hù)挚冤，他們也就能夠快速了解用戶(hù)的需求况增，并進(jìn)一步迭代產(chǎn)品。

由于電商是一個(gè)能對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的渠道训挡，360 智能路由將前期銷(xiāo)售的主要精力放在電商渠道澳骤，包括品牌建設(shè)、產(chǎn)品導(dǎo)入等澜薄。另外为肮，產(chǎn)能不足也是另外一個(gè)原因。

在產(chǎn)品面市 3~6 個(gè)月后表悬，360 智能路由就開(kāi)始打開(kāi)線下渠道弥锄。根據(jù)盧東的說(shuō)法，智能硬件如何將產(chǎn)品盡快的推送到用戶(hù)身邊蟆沫，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中籽暇，智能硬件在線下進(jìn)一步推廣的重點(diǎn)。

蜂聯(lián)科技之前的主要營(yíng)銷(xiāo)模式在于線下饭庞，從省代戒悠、市代逐漸往下一級(jí)傳達(dá)。而在新的一輪營(yíng)銷(xiāo)模式上舟山，與以往涉及層層利益關(guān)系的線下渠道所不同的是绸狐，360 智能路由采用一層結(jié)構(gòu)，所有代理商直達(dá)終端累盗，但整體利潤(rùn)比較薄寒矿，渠道之間沒(méi)能留下足夠的利潤(rùn)。

至于終端所缺少的利潤(rùn)若债，則需要靠營(yíng)銷(xiāo)信息的支持符相。360 智能路由有將近 4000 家渠道，每一家渠道覆蓋各級(jí)終端。360 與各家渠道能保持聯(lián)系啊终，就如何銷(xiāo)售產(chǎn)品對(duì)終端進(jìn)行直接指導(dǎo)镜豹，例如在線上促銷(xiāo)的同時(shí)，鼓勵(lì)終端渠道商在線上提取相應(yīng)產(chǎn)品蓝牲，賺取利潤(rùn)趟脂。這就是 360 智能路由線上線下一體化的銷(xiāo)售模式。

編者按：本文整理自嘉賓在「WARE 2016 新硬件生態(tài)大會(huì)」上的演講內(nèi)容例衍。

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