粗略估算下來(lái)珊蟀，中國(guó)農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模每年至少有 900 億菊值，而目前我們占不到 1%∮模」極飛 CEO 彭斌這句看似謙虛的話中沒(méi)有提到的是腻窒，在無(wú)人機(jī)的農(nóng)業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，極飛幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手磅崭。

廈門 Asia Beat 大賽的第二天儿子，連續(xù)的大雨把不少人困在了會(huì)場(chǎng)。彭斌參加完下午的高峰論壇之后砸喻，我們坐在會(huì)場(chǎng)角落的休息區(qū)柔逼，喝著兌換券換來(lái)的沒(méi)什么味道的咖啡蒋譬，聊了很久。從極飛創(chuàng)業(yè)之初的選擇愉适，到投入農(nóng)業(yè)應(yīng)用時(shí)邁過(guò)的坎犯助，再到創(chuàng)業(yè) 9 年的一些感悟，彭斌談了很多维咸。

其間剂买，彭斌拿起手機(jī)，給我看了極飛基于微信構(gòu)建的后臺(tái)系統(tǒng)癌蓖，出人意料地瞬哼，他先展示了系統(tǒng)中的客戶投訴，其中一則投訴的說(shuō)明里是這樣備注的：

給客戶的地打成足球場(chǎng)了租副！客戶要求減去作業(yè)沒(méi)有覆蓋面積的服務(wù)費(fèi)倒槐！

「農(nóng)民只關(guān)心地里有沒(méi)有蟲(chóng)子」

極飛科技成立于 2007 年 4 月，起初主要從事無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和銷售附井。只不過(guò)那時(shí)讨越，玩航模出身的彭斌更多的興趣還放在怎么讓飛機(jī)飛得溜飛得炫上，對(duì)在無(wú)人機(jī)上掛上攝像頭搞航拍并不感冒永毅。后來(lái)的故事大家都知道了把跨，以航拍功能為主的消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)在短短幾年里化為一片紅海。

后來(lái)沼死，極飛在無(wú)人機(jī)的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行了許多探索着逐，包括與順豐合作無(wú)人機(jī)快遞等等，直到 2013 年意蛀，極飛把精力投入到了農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的探索中耸别。

起初，極飛在農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域走的也是植保無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)制造與銷售的路線县钥，但很快就發(fā)現(xiàn)秀姐，這并不靠譜。

說(shuō)回前面那單客戶投訴若贮，彭斌解釋道省有，所謂打藥把農(nóng)田打成了「足球場(chǎng)」，是由于無(wú)人機(jī)在噴灑落葉劑時(shí)谴麦，其中一個(gè)噴頭出現(xiàn)異常蠢沿，飛機(jī)在按照規(guī)劃路線飛行時(shí)會(huì)有部分農(nóng)田被漏掉，后來(lái)藥效顯露之后農(nóng)田的顏色就變成像足球場(chǎng)草皮一樣一條一條的匾效。

無(wú)論是消費(fèi)級(jí)應(yīng)用還是農(nóng)業(yè)應(yīng)用舷蟀，無(wú)人機(jī)的穩(wěn)定性都至關(guān)重要。拿彭斌提到的噴頭來(lái)說(shuō)，為了適應(yīng)不同農(nóng)藥野宜、肥料的液態(tài)碗殷，保證噴灑濃度均勻，極飛的無(wú)人機(jī)使用了離心噴頭速缨，效果已經(jīng)比一般農(nóng)用無(wú)人機(jī)的高壓泵已經(jīng)好了很多，但在噴灑農(nóng)藥這種高強(qiáng)度的使用環(huán)境下代乃，如果維護(hù)不到位旬牲，仍然可能出現(xiàn)故障。

如果將無(wú)人機(jī)直接銷售給農(nóng)民使用搁吓，一方面原茅，普通農(nóng)戶幾乎不會(huì)因?yàn)橐荒晡辶蔚拇蛩幮枨笕ベ?gòu)買動(dòng)輒十幾萬(wàn)的飛機(jī)；另一方面堕仔，極飛自家的作業(yè)員都要經(jīng)歷兩個(gè)多月的培訓(xùn)擂橘，讓農(nóng)民學(xué)習(xí)使用無(wú)人機(jī)難上加難；最后摩骨，讓無(wú)人機(jī)能持續(xù)穩(wěn)定工作需要周詳?shù)娜粘＞S護(hù)通贞，這種維護(hù)成本很可能最終轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的售后上來(lái)。

而關(guān)于農(nóng)業(yè)植保的特點(diǎn)恼五，彭斌用「低頻次昌罩、高密度」來(lái)總結(jié)，有著極強(qiáng)的時(shí)間要求灾馒，常常要在七天內(nèi)完成幾萬(wàn)茎用、幾十萬(wàn)畝面積的作業(yè)，否則病蟲(chóng)害會(huì)反復(fù)傳染發(fā)作睬罗。這樣的作業(yè)量轨功，必須是專業(yè)的無(wú)人機(jī)作業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合高效的調(diào)度管理才能完成的。

「農(nóng)民只關(guān)心地里有沒(méi)有蟲(chóng)子容达，就像我們打車只關(guān)心能不能按時(shí)到目的地一樣古涧，并不需要買輛車然后學(xué)會(huì)開(kāi)車。我們無(wú)法改變用戶需求花盐，但可以改變自己蒿褂。」2014 年卒暂，極飛成立了自己的農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)服務(wù)公司極飛農(nóng)業(yè)啄栓，從賣產(chǎn)品走上了賣服務(wù)的道路，意圖通過(guò)高效的無(wú)人機(jī)運(yùn)營(yíng)管理也祠，改變農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)應(yīng)用的尷尬境地昙楚。

做好飛機(jī)只是嘗到蛋糕的第一步

當(dāng)我對(duì)極飛后臺(tái)系統(tǒng)的完善和強(qiáng)大大加贊嘆時(shí)，彭斌不無(wú)驕傲地說(shuō)诈嘿，「我們的飛機(jī)比這厲害多了堪旧，只不過(guò)現(xiàn)在我只能給你看這個(gè)削葱。」誠(chéng)然淳梦，無(wú)人機(jī)要適應(yīng)農(nóng)業(yè)植保的應(yīng)用需要析砸，得攻克飛控算法、傳感系統(tǒng)爆袍、動(dòng)力系統(tǒng)等等多方面的難題首繁，但我們談的，更多是飛機(jī)本身之外的東西陨囊。做好無(wú)人機(jī)弦疮，僅僅是嘗到這塊 900 億蛋糕的第一步。

在那張投訴單中蜘醋，附有和投訴相關(guān)聯(lián)的作業(yè)工單信息胁塞，包括負(fù)責(zé)這一工單的作業(yè)隊(duì)、農(nóng)田的 GPS 衛(wèi)星地圖压语、作業(yè)時(shí)間啸罢、作業(yè)架次、藥品信息等胎食，以及投訴的處理反饋伺糠，包括現(xiàn)場(chǎng)照片，處理結(jié)果等等斥季，大量的信息一目了然训桶。

而除了投訴信息，極飛的后臺(tái)系統(tǒng)還囊括了從合同管理到訂單跟蹤等等方方面面的功能酣倾，甚至連地推廣告的位置信息和照片都在對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)地圖上標(biāo)注得一清二楚舵揭。

而關(guān)于極飛調(diào)度系統(tǒng)的細(xì)節(jié)，此前極飛的聯(lián)合創(chuàng)始人龔檟欽曾向深圳灣描述過(guò)農(nóng)民使用極飛植保服務(wù)的完整流程躁锡。

張大爺打了一個(gè)電話到極飛客服中心午绳，說(shuō)我這里有一塊地需要打藥∮持客服人員接到需求后拦焚，會(huì)在手機(jī)調(diào)度平臺(tái)上發(fā)布指令廣播，這塊農(nóng)田附近的作業(yè)組會(huì)收到通知杠输，技術(shù)員會(huì)到地里實(shí)地勘察赎败，包括蟲(chóng)害情況和需要打什么藥，確定付款信息之后蠢甲，系統(tǒng)會(huì)生成新的工單僵刮。調(diào)度人員將根據(jù)附近氣象站的數(shù)據(jù)確定最佳作業(yè)時(shí)間。屆時(shí)，極飛載有無(wú)人機(jī)的卡車就會(huì)抵達(dá)農(nóng)戶田邊搞糕，開(kāi)始作業(yè)之前勇吊，測(cè)繪員會(huì)對(duì)農(nóng)田進(jìn)行測(cè)繪和路線規(guī)劃，無(wú)人機(jī)抵達(dá)之后下載對(duì)應(yīng)的航線信息窍仰，并自動(dòng)開(kāi)始作業(yè)汉规，整個(gè)作業(yè)過(guò)程都會(huì)被系統(tǒng)跟蹤。作業(yè)完成后幾天藥效顯現(xiàn)之后驹吮，會(huì)有客服聯(lián)系張大爺詢問(wèn)效果反饋和意見(jiàn)建議针史。

這個(gè)過(guò)程中有許多值得注意的細(xì)節(jié)。

極飛有一套高度完善的調(diào)度系統(tǒng)钥屈，保證信息在不同工作人員、氣象站坝辫、無(wú)人機(jī)等節(jié)點(diǎn)之間高效流動(dòng)篷就。

極飛已經(jīng)在河南、新疆等地建立了基地近忙，但實(shí)際上竭业，極飛的作業(yè)組是流動(dòng)作業(yè)的。彭斌多次將極飛的服務(wù)和快遞服務(wù)進(jìn)行類比及舍，在農(nóng)業(yè)植保低頻次未辆、高密度的需求特點(diǎn)下，如何對(duì)作業(yè)人員在時(shí)間锯玛、位置上進(jìn)行合理配置咐柜，直接影響飛機(jī)的利用效率和人員的工作效率，也就直接關(guān)系到能否盈利攘残。

作為科技公司拙友，要把技術(shù)帶到田間地頭，必須對(duì)農(nóng)業(yè)本身也有足夠深入的認(rèn)識(shí)和把握歼郭，從不同作物的生長(zhǎng)周期和規(guī)律遗契，到各種蟲(chóng)害的特點(diǎn)，再到農(nóng)藥的配比和使用等等病曾‰狗洌「極飛科技的每一名科研人員都下過(guò)農(nóng)田√┩浚」彭斌說(shuō)鲫竞，他覺(jué)得，做無(wú)人機(jī)農(nóng)業(yè)最大的阻礙逼蒙，就在科技和農(nóng)業(yè)的融合上贡茅。

極飛在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域扎根也體現(xiàn)在的一些基礎(chǔ)建設(shè)上，前面提到的氣象站是極飛的基礎(chǔ)部署之一，這種使用太陽(yáng)能電池小型氣象站顶考，帶有風(fēng)速計(jì)赁还，濕度計(jì)等，可以就近提供最接近于農(nóng)田實(shí)際的氣象信息驹沿。

市場(chǎng)后入者如何生存艘策？

「如果你是無(wú)人機(jī)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的后入者，面對(duì)極飛會(huì)怎么求生存渊季？」

面對(duì)這個(gè)有點(diǎn)刁難意味的問(wèn)題朋蔫，彭斌給了十分確定的回答：「一定不是正面進(jìn)攻，而是細(xì)分市場(chǎng)的深挖却汉⊙蓖」

彭斌甚至真的把極飛作為假想敵，提供了一些建議合砂∏嗳樱「極飛更擅長(zhǎng)的還是規(guī)模化平原地區(qū)的植保作業(yè)翩伪，像南方丘陵梯田以及果嶺微猖，是我們目前沒(méi)有覆蓋的區(qū)域，另外缘屹，一些經(jīng)濟(jì)作物的植保目前也比較空白凛剥，如果能基于新的技術(shù)進(jìn)入這些市場(chǎng)的話，會(huì)很有潛力可挖轻姿±缰椋」

「一定要理智地審視和評(píng)價(jià)對(duì)手，避免正面競(jìng)爭(zhēng)互亮，尋找自己擅長(zhǎng)而對(duì)手不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域下手盲憎。」

一旦選定了專注的領(lǐng)域胳挎，就要在這個(gè)領(lǐng)域深挖饼疙。「現(xiàn)在有很多公司可以很快地從一個(gè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)到另一個(gè)領(lǐng)域慕爬，我覺(jué)得做不到窑眯，人可以專注的東西是有限的∫搅」

彭斌給出這些建議的說(shuō)服力在于磅甩，極飛幾乎就是這樣做的。當(dāng)年「避開(kāi)」消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)姥卢，而轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)業(yè)應(yīng)用時(shí)卷要，或許也正是為了規(guī)避對(duì)手擅長(zhǎng)的領(lǐng)域渣聚，而在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域扎根的幾年里，極飛已經(jīng)成長(zhǎng)為這個(gè)市場(chǎng)中唯一的重量級(jí)玩家僧叉。

科技不僅僅要「有趣」奕枝，更要「有意義」。

最后瓶堕，再說(shuō)回那張投訴單隘道。

「農(nóng)民其實(shí)很可愛(ài)，他們要求的服務(wù)補(bǔ)救僅僅是『減去沒(méi)有作業(yè)面積的服務(wù)費(fèi)』郎笆，我們一般會(huì)為他們重新作業(yè)一次或者贈(zèng)送一次免費(fèi)服務(wù)谭梗，但與農(nóng)民接觸久了就會(huì)覺(jué)得，他們真的很樸實(shí)可敬宛蚓〖つ螅」而極飛現(xiàn)在想讓更多的人關(guān)注到農(nóng)村，關(guān)注到農(nóng)業(yè)凄吏，關(guān)注那些看似離自己很遙遠(yuǎn)土地和人远舅。

彭斌說(shuō)，極飛的作業(yè)組很少會(huì)沒(méi)單可接竞思，反而出現(xiàn)過(guò)農(nóng)民把極飛的車隊(duì)圍在村中不讓走的情況表谊，「就只是想讓我們的作業(yè)員多打幾塊田钞护「桥纾」在新疆的一些地區(qū)，「約不到我們就只能雇人工难咕，到了蟲(chóng)害爆發(fā)的時(shí)候课梳，人都雇不到，就只能放任不管余佃，眼睜睜地等蟲(chóng)害過(guò)去暮刃，減產(chǎn)，甚至絕產(chǎn)爆土⊥职茫」

彭斌描述的現(xiàn)實(shí)，可能已經(jīng)不能用「需求」或者「痛點(diǎn)」這樣帶著商業(yè)氣息的詞來(lái)形容步势，而是在這片土地上氧猬，還有許許多多農(nóng)民依舊過(guò)著靠天吃飯的日子。隨著農(nóng)村人才流失和城市化坏瘩，那些站在田頭為科技的洪流提供著最原始的養(yǎng)分盅抚、迫切需要科技力量的人，卻被逼到了離科技最遠(yuǎn)的地方倔矾。

「我們以前很少進(jìn)行媒體宣傳妄均，因?yàn)槲覀兊挠脩舨辉谀抢镏隆５F(xiàn)在我想，我們可以借助媒體的力量丰包，讓更多的廠商關(guān)注到農(nóng)村禁熏，這里有市場(chǎng)、有需求烫沙，有需要科技的人們匹层。」

在那天的直播訪談锌蓄、大會(huì)論壇和媒體專訪中升筏，有一句話，被彭斌一再地提起：

「科技不僅僅是有趣瘸爽，還要有意義您访。我們一直以來(lái)想做的，就是用科技的力量剪决，做一些真正有意義的事灵汪。」

文中照片來(lái)自極飛科技微博

主筆：陳凱文

選題策劃：炫姐姐

資料整理：林汐

Ps.彭斌將作為演講嘉賓出席深圳灣 4 月15 日 ~ 16日在深圳舉行的「WARE 2016 新硬件生態(tài)大會(huì)」柑潦，點(diǎn)擊了解更多關(guān)于這次大會(huì)的信息享言。

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